第四节 新产品开发程序（10）

    (3)该客户所有产品定量均不足整件数。    0

    13．该客户是否每次产品订货量满整车(长途：5吨车，市内：2吨车)(请选择下列其中一项)。

    (1)该客户每次产品订货量均满整车或多于一车数量。    2

    (2)客户80%订单满整车。    1

    (3)客户少于80％订单满整车。    0

    14．该客户是否提供定时收货时间表并能保证该时间为公司专用(请选择下列其中一项)。

    (1)该客户要求公司在预定的收货时间内送货并能保证在该段时间内不拒收不需要等候。 2

    (2)该客户有收货时间表但不能保证该时间为公司专用。    0

    续表

    评价标准标准

    分实际

    得分

    备注

    15．该客户是否有自己的电脑系统可供数据交换。

    该客户有自己的电脑系统可供不同部门进行数据交换，例如，  门店与仓库之间的销售数据交换。   3

    16．该客户是否已采用电子数据交换(edi)作为订单传送形式。

    edi是电子数据交换，它是指客户可以和公司电脑联网并作数据传送。edi可广泛应用在特价促销活动，应收账款确认，库存资料共享等方面。   2

    17．该客户是否领先推行ecr，在行业内占领导地位。

    ecr是有效客户反应，要在本项得分，该客户必须为：

    当地市场所属行业ecr组织的成员；

    不断地追求供货链及生产营销各环节上的效率改善。   1

    18．品种的标准(按××产品铺货标准)经营品种(满分10分)。

    (1)经营品种超过产品标准的95％。

    (2)经营品种少于产品标准的95％，但多于75％。    5

    (3)经营品种少于产品标准的75％，但超过50％。    2

    (4)经营品种少于产品标准的50％。    0

    小计(最高100分)：

    19．规模标准(店面数及年销售额，以nps计算)。

    (1)年销售额超过50万或有5家店。    30

    (2)年销售额超过300万或有30家店。    60

    (3)年销售额超过1600万或有160家店。    90

    小计(最高90分)：

    该客户得分：

    零售商分类标准

    客户级别

    a    总得分大于150分

    续表

    客户级别

    b    总得分大于100分

    c    总得分小于100分

    d    总得分小于50分

    客户级别：

    评分者：

    职务：

    办事处：日期：

    产品经理审批：日期：

    对主要的零售商进行分类，具体分类指标及方法见上表。

    对重点零售商管理应遵循以下一些原则：

    建立品牌形象，增加顾客的指名购买率；

    对于不同的零售商，采取不同的产品促销与服务；

    持续的产品创新；

    以消费者为中心，削减成本，降低产品价格。

    7.召开上市发布会

    (1)内部发布会

    主要目的是使营销人员了解产品知识、铺货目标，更重要的是鼓舞全体营销人员的士气。内部发布会的主题包括：

    ①公司为何推出此产品。

    ②新产品特点与主要利益诉求点。

    ③新产品的目标消费对象。

    ④新产品的主要竞争品牌。

    ⑤新产品的铺货目标。

    (2)主要客户发布会

    可以邀请主要客户的采购人员参加。目的也是借此宣传新产品的特点与销售展望，最好能当场下订单。这种对外的发布会，一般选择市区内的大饭店，发布的内容侧重在：新产品特征及主要利益诉求，目标消费群体年龄层，广告片及广告投入计划，促销支持。

    提醒您

    发布会的时间一般不要超过30分钟，且要留下茶点时间，让公司主管有机会与平日较少接触的采购人员寒暄，同时准备一些纪念品给与会人员(最好是礼盒包装的新产品)，感谢他们参加发布会。

    8.执行上市工作：建立支持和支援</p>

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