第四节 新产品开发程序（9）

    (2)该客户与供应商共同制订1年(至少3个月)的业务计划，并定期与供应商共同总结业绩。3

    如该客户只有少于3个月计划周期得0分。

    3．该客户采用品项管理的原则来经营其业务：该客户将所经营的产品归成大类(称为品项)，拟定各品项在商场的功能角色、  目标；采用货架管理、促销评估，并以销售数据来评估业绩表现。

    (1)客户已经采用品项管理。    4

    (2)客户将采用品项管理。    2

    4．已拟定目标市场的策略，  了解目标消费者的状况并已确定明确的营销策略去面向其消费群(包括经营业务、经营品种、定价、促销形式、店名的宣传等等)(请选择下列其中一项)。

    (1)该客户一贯执行该策略。    3

    (2)该客户尝试但没有一贯执行该策略。    1

    (3)非常了解消费者的定位，其策略来自于其对消费者的清楚了解。

    2

    续表

    评价标准标准

    分实际

    得分

    备注

    5．期望供应商配合做好的重点客户管理培训。

    (1)该客户要求重点客户业务人员具有谈判权，熟悉现代的重点客户经营模式(其中包括业务规划、品项管理、市场营销)，明白客户的市场定位及需求。6

    (2)该客户只要求重点客户业务人员具有谈判权。    3

    (3)该客户期待全国销售经理的经常性拜访。    2

    (4)该客户期待产品经理经常性拜访。    2

    6．交易条款谈判(包括储运条款，损坏赔偿条款)(最高6分)。

    (1)该客户有关的谈判都在总部进行。    6

    (2)公司与该客户有关的谈判部分在门店，部分在总部进行。4

    (3)公司与客户所有的谈判都在门店进行。0

    (4)是否统一谈判促销活动(促销价，促销数量，促销形式)。 4

    (5)是否统一谈判新品上市及品种增减的决定。    4

    (6)是否统一核定零售价。    3

    (7)是否由总部决定货架排面。   3

    (8)是否由总部决定主要货架以外的附加陈列要求(例如，收银台前的糖果架陈列)。 2

    (9)是否由总部协调及处理纠纷。    2

    ①单店客户自动得6分。

    ②如客户单店，本部分2-7项得满允但必须问清其发展计划及未来业务经营形式。

    7．该客户是否采用“双赢”的经营原则。

    该客户采用良好的合作态度以保双方的共同利益。    6

    如客户态度一般，得3分。

    8．该客户是否能兑现并确保门店执行所有的协议(请选择下列其中一项)。

    (1)该客户能执行双方所有的协议。    7

    (2)该客户多数能执行双方的协议。    4

    (3)该客户从不执行双方的协议。    0

    续表

    评价标准标准

    分实际

    得分

    备注

    9．该客户是否具有良好的内部操作程序以确保门店执行总部的指令。

    客户具有明确的程序以通知各门店有关协议上细节的执行时间及要求。1

    10．该客户是否有统一结算、统一付款的系统(请选择 下列其中一项)。

    (1)该客户的门店的账款均统一由总部结算。    2

    (2)该客户的门店的账款仍然为独立结算。    0

    11.该客户是否采用统一配送(请选择下列其中一项)。

    (1)该客户由总心(配送中心)订货／接收所有货品。

    4

    (2)该客户由总仓(配送中心)订货／接收部分公司货品，其他由门店负责。 2

    (3)该客户由门店定货／接收大多数的公司产品。    0

    单店客户自动得2分。

    12．该客户是否每次产品订货量为整件数量的货物 (一个单品一整件)(请选择下列其中一项)。

    (1)该客户每次定货量均满一整件数。    2

    (2)该客户对某些产品定量可满一整件数。    1</p>

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