第四节 新产品开发程序（6）

    (5)评估在样品试用方面努力的效果。同时，继续学习并改进样品试用方案。

    (4)抽样市场测试

    选定少数有代表性的测试市场，采用类似向全国市场推销的方法，展开全面的广告和促销活动。公司的销售队伍努力把该产品推销给中间商经销，并努力取得良好的货架陈列的机会。

    测试的主要过程如下：

    ①确定测试城市数量。许多测试使用2～6个城市。当损失的可能性较大，运用的竞争策略较多，地区的差异性较大，市场测试被竞争者干扰的可能性较大时，应使用更多的城市进行测试。

    ②确定测试城市的特征，选择测试城市的标准。选择测试城市的标准是：具有多种行业，媒体覆盖面广，合作连锁店众多，竞争程度中等，没有过度测试过的迹象。

    ③确定测试的期限。测试的期限从几个月到几年不等。产品的平均重购期越长，观察重购率所需的测试期就越长。

    ④根据信息的价值和成本来确定搜集哪些类别的信息。仓库发货资料能显示总的库存购买量。店面统计能反映实际零售额和竞争者的市场份额。消费者调查小组能说明哪些消费者正在购买哪些产品，以及他们对产品的忠诚度。购买者调查能得到有关消费者态度、使用感受和满意度方面的详细信息。

    提醒您

    如果市场测试显示出较高的试用率和重购率，这就表明可以继续进行；如果市场测试显示出较高的试用率和较低的重购率，就表明顾客对产品不满意，该产品应重新设计或放弃；如果市场测试显示出较低的试用率和较高的重购率，说明产品是令人满意的，但应让更多的消费者试用它，这意味着要增加广告宣传和销售促进活动。最后，如果试用率和重购率都较低，则应考虑将该产品舍弃。

    4.工业品市场测试

    进行工业品市场测试，主要是为了了解该产品在实际操作条件下的性能和影响购买的关键因素，以及不同的购买者对不同的价格和销售方法的反应。工业品市场测试的主要方法有：

    （1)产品使用测试

    这种做法一般能提示有关安全和维护的未预料到的问题，以及提供有关用户服务要求的线索。测试的主要过程如下：

    ①选择一些同意在一段时间内使用新产品的潜在顾客。

    ②让技术人员观察这些顾客是怎样使用该产品的。

    ③请顾客表明购买意图和其他反应。

    (2)贸易展览会上介绍新的工业产品

    贸易展览会吸引着大量的购买者，他们可以在短短几天内仔细考察新产品。通过贸易展览会厂商能够直接观察到买方对新产品的兴趣大小，对新产品各种特点和价格的反应如何，有多少表示了购买动机或订了货。缺点是把产品暴露给了竞争对手。

    (3)在分销商和经销商的陈列室中测试

    在该产品的旁边可能放着该制造商的其他产品和竞争者的产品。这种方法的好处是可在正常销售气氛下获得顾客对该产品的偏好信息。其缺点是顾客可能会提出下订单，而这些订单是难以满足的。

    (4)有些制造商使用控制或测试营销的方法

    生产供应数量有限的产品，并提供给销售队伍在限定的地区销售，给予促销资助，如印刷产品目录单等等。通过这种方法，能够获知在全面营销活动下可能发生的情况，以及能做出在较多信息支持下推出产品的决策。

    八、商业化

    新产品的商业化阶段的营销运作，企业应在以下几方面慎重决策：何时推出新产品(针对竞争者的产品而言，有三种时机选择，即首先进入、平行进入和后期进入)，何地推出新产品，如何推出新产品。企业必须制订详细的新产品上市的营销计划，包括营销组合策略、营销预算、营销活动的组织和控制等。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。