第一节 产品经理岗位描述（3）

    3.配合销售人员完成销售目标

    产品经理对产品利润直接负责，需要配合销售人员完成销售目标，使产品达到一定的市场占有率。为了达到这一目的，产品经理需要做到以下几点：

    第一，在销售初期，产品经理要为销售人员提供产品培训和销售手册等，同时为销售人员建立成功的销售模式和渠道模式。

    第二，制定合理、高效、及时的产品价格政策和市场策略。

    第三，产品经理要重视渠道、销售终端的问题反馈。从销售队伍中获取市场信息和用户信息。

    第四，产品经理每周要花25%左右的时间去和销售人员，或潜在用户直接面谈或电话沟通，了解相关情况并总结。

    4.经营分析

    产品部作为利润中心，产品经理必须对产品进行成本预算和销量统计、预测，从而达到公司预期的利润和市场规模。具体负责的经营分析包括：成本预算、销售量的监控、利润监控、价格体系的制定与维护等。

    5.市场推广

    产品经理决定产品的市场定位和目标市场的描述，因此产品经理还应负责以下市场推广的相关工作：

    第一，产品经理可以与市场经理合作，负责把产品的市场定位通过有效的途径传给消费者。

    第二，产品经理必须对各种促销活动有一定的了解，并在营销计划中根据产品特点提出相应的市场推广建议。

    三、产品经理扮演的几种角色

    产品经理的职责范围很大，在工作中需要扮演的角色可以分为几类，而在工作中能够把握好这几种角色的特点，并做到随时按需要转换角色，是成为一个好产品经理需要具备的基本素质。

    1.角色一：相对的技术人员

    相对的技术人员是针对市场人员而言的。产品经理的一个重要职责就是要在市场和技术之间搭起一座畅通的桥梁，让市场能够和技术沟通畅顺。市场人员有个普遍的特点，就是对技术的理解程度有限，对于众多的技术概念和技术手段并不能够很有效地理解，这个时候就需要产品经理出马了。但产品经理所扮演的技术人员不能和实际的技术人员一样，满口的专业术语，而应该在自己理解技术的基础上用通俗的语言向市场人员进行说明，在此过程中可以多用形容词和比喻使技术容易被市场人员理解。即使在形容和表述上有一点不准确，但是只要能够明确地告诉市场人员，这个技术能做什么，能做到什么程度，能够如何应用就可以了，太深奥的东西反而会使市场人员迷惑。

    这个角色对于从技术岗位升级到产品经理的朋友来说尤其重要，因为技术的思维惯性会影响到自己和市场的交流——在某种程度上技术追求的是完美，而市场追求的是满足。

    2.角色二：相对的市场人员

    相对的市场人员是指对于公司的技术人员而言的，面对技术人员，产品经理要成为一个不折不扣的市场人员。所有产品的需求肯定是来自于市场，但是技术人员一般都有一个特点，就是对技术追求完美，在他们看来，技术才是一个产品成功的根本因素。因此在产品研发过程中，产品经理要用一种市场的观点来引导技术人员做最合适的开发，而不是最优秀的开发，这就需要产品经理必须有说服技术人员的实力。这种实力来自哪里？就是来自自己的市场专业知识。怎么样才能专业？只有数据才能体现自己的专业。因此，对于技术人员而言，你就是市场专家，你要清晰而具体地告诉技术人员，这个产品应该怎样做才符合市场需求，为什么市场上会有这种需求，这种需求会衍生出什么样的产品，以及这种产品应该具有什么功能等等。当然了，这种数据没必要亲自去调查，完全可以通过市场部门获得。

    3.角色三：产品销售人员

    这里说的销售包含两个层次，第一个层次是指产品的对内销售，第二个层次才是指产品的对外销售。

    (1)对内销售

    产品经理负责的每一个产品一旦生产出来以后，不可能得到公司所有同事的认可，很可能遭到不少直接负责该产品销售的人员，甚至还包括一些高层领导的反对。他们对该产品的信心可能不是很大，这就需要产品经理进行有计划的内部游说，通过市场前景预测、产品演示、产品试用等手段来提升他们的信心，从而增强他们的销售，这就是对内销售。

    (2)对外销售

    对外销售并不是指去做和销售人员一样的工作，而是指在对外产品发布过程中树立各类媒体、经销商的信心，也可以说是一种信心推销，要让外界知道，这个产品就是同类中最好的、最值得推荐的。作为产品经理，对自己产品的信心是最重要的，如果自己都没有信心，何谈让别人接纳呢？

    没有问题的产品是不存在的，因此在销售过程中，自己一定要对产品非常熟悉才行，要明确知道该产品在哪些方面有不足，进而在销售过程中避免该问题出现，这点是非常关键的。

    4.角色四：培训师

    在所有的公司里，每个产品经理都要扮演这个角色。要让更多的人了解自己的产品，就需要产品经理在这方面对客户、同事、经销商付出艰辛的劳动，尤其是当面对一些大型的系统时，很有可能要花费很长的一段时间来做这个工作。而这个角色的根本目的就是让更多的人熟悉自己的产品，进而使用自己的产品。培训的方式和手段也需要自己开动脑筋，该自己做的就得自己做，该找人帮忙的就得找人帮忙。

    5.角色五：谈判专家

    在一些企业的产品经理职责中，会包括对外合作的职责，即有时候产品经理要和其他企业进行项目合作的谈判，这就需要产品经理具有一定的战略眼光，能够比别人看得更远和更广。虽然产品经理并不具有最终的决定权，但是可以就该合作向高层提出自己的意见和建议，并在关键的时刻促使高层做出决定，因此，产品经理要有一种承担责任的勇气。</p>

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