第六章 会议市场营销（1）

    第六章

    会议市场营销

    本章学习重点：

    ?了解会议市场的目标，掌握其经营原则

    ?掌握会议市场推销的策略和要点

    主题词：会议市场概述会议市场推销

    第一节酒店会议市场概述

    会议市场是酒店营销的一个很大的市场，做好会议市场营销不仅能为酒店带来赢利，还能为酒店进行免费宣传，所以酒店营销经理必须充分重视会议市场营销。

    一、会议市场营销的益处

    1.扩大酒店的社会影响

    会议顾客往往来自不同地区，代表性广泛。酒店在会议接待中给他们留下的美好感受会让他们有意无意地将酒店介绍给他们的亲朋好友。而参加会议的新闻记者在宣传报道会议情况的同时，也间接或直接地为酒店做了宣传。

    2.调节淡季市场

    会议较少地受气候条件限制，更有调查表明，会议旅游在一年中各月份差别不大。因此，开发会议旅游市场是充分发挥酒店设施潜力的好途径。

    3.创造可观的经济效益

    会议顾客不仅经费来源可靠，而且消费水平高。他们的经费一般由政府、企业、基金会提供赞助，所以其消费水平也较高。据国外有关资料统计，会议顾客的平均消费是普通顾客的三倍。

    二、会议市场目标

    1.企业会议

    (1)企业会议的种类

    企业会议是本行业、同类型以及与行业相关的公司在一起举办的会议。企业会议常是以管理、协调和技术等为内容的会议，一般包括以下几种：

    1）管理者会议。

    企业各级管理者由于必须对企业的现状负责，因而他们也需要经常召开会议，讨论企业的经营方针和需要解决的问题，如企业主管会议，企业董事会议。

    这类会议规模很小，但要求酒店能提供便利的会议条件。会议时间不长，一般为两天。

    2）股东会议。

    企业每年召开非职员会议，即企业持股者的股东会议。随着资本市场的开放，股东会议也将随之增多。

    3）销售会议。

    会议内容一般为新产品介绍和新的销售市场的开拓，通常需要推销者和购买者进行面对面的洽谈。全国性推销会议一般持续3～4天，地方性推销会议一般持续1～3天。

    这种会议一般由公司的营销部门或市场部门来安排。随着经济改革的深入，各行业批发商包括经纪人、经销商、代理商等相继出现，以便打开商品的销售市场和流通渠道，因此这类会议将越来越多。

    营销主管及其员工常和经销商召开区域性或全国性会议。新产品介绍也是这类会议的重要议题。销售商会议规模可大可小，会议的方式也多种多样。

    4）技术会议。

    工程师和科学家们常以会议的形式来展示科学和技术的进步情况，传达新的观念及更新的技术等。这是会议中必不可少的内容。

    5）培训会议。

    员工的培训是许多企业的一项重要活动，包括技术培训、办公室人员培训以及营销人员、中层管理人员和高层管理人员的培训等。企业职员的培训会议，根据不同需要可分为公司内部培训(即在岗培训)和公司外部培训。公司管理人员通常在公司外进行培训。

    (2)对企业会议业务开发的对策

    对于企业会议业务的开发，酒店必须将重点放在企业会议的决策者身上。对会议作出决定的权威人士，不仅每个公司不同，而且同一公司每年都有变化，这就要求酒店对公司内部与会议决策有关的部门有一个了解。一般来说，决策者有以下几类：

    1）总经理。

    一些小公司会议活动不多，就没有专门的会议计划部门。这类公司一般由总经理来作决定，但大公司的总经理就很少参与会议决策。

    2）市场营销部主管。

    市场营销部主管是关键人物。他们的正式头衔可能是副总、市场营销部经理等。他们负责国内、国际或地域性的活动。公司会议是这个部门的重要内容。他们发起并控制会议的召开，决定会议召开的时间和地点。

    3）广告经理。

    有些公司没有专门的会议计划或组织者，而是由一中层经理(往往是广告经理)来选择会议地点。他们担任会议计划的角色，并组织会议。一般情况下，广告经理就能做出最后决定，但有时只能起推荐作用。无论怎样，与他们打交道，必定有助于酒店业务的开发。

    4）公司其他管理者。

    有时候会议并不是由市场部安排，而是公关部、企业关系部或行政部来安排。有时候，某些管理者被指定负责某一段时间的会议，这类会议如鸡尾酒招待会、晚宴等。与这些部门经理打交道，能为酒店带来很多业务。

    5）培训经理。

    很多大的公司都设有培训部。这些大公司经常需要进行人员培训，培训对象为主管级以上人员，或专业技术人员，其人数通常在25～50人，会期为3～5天。

    培训会议主要在当地酒店举办，有时也安排到度假村酒店。会议时间和地点的决定者一般是培训经理。

    2.协会会议

    地方性协会、全国性协会乃至世界性协会，如中国旅游酒店协会、美国酒店协会、国际酒店协会，每年都要举办各种会议。

    (1)职业和科技协会

    各专业技术和学科领域所成立的各种协会长期以来形成的传统性的会议，通常由学科带头人主持召开。这类协会所涉及的主题范围很广。每种行业一般都有自己的协会，如商业协会、贸易协会、医药协会、包装协会、酒店协会、印刷协会等。这些行业和科技协会每年都要聚在一起进行学术交流、探讨和专业培训。这些会议又可分为以下几种：</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。