第四章 酒店营销手段与技巧（12）

    (3)不要让打电话的人干等

    打电话的人最烦的事情之一就是拿着一个没有声音的听筒在空等，或者得到没有任何结果便被切断了电话。如果一定要打电话的人等待，营销人员也应至少每分钟告诉他一次电话还在占线。如果要让打电话的人等两分钟以上的话，营销人员那就应该征求打电话人的意见，是不是可以留下电话号码，待会儿由酒店方面再打过去。

    (4)礼貌地终止通话

    和打电话的人谈了一阵之后想要结束谈话，营销人员一定要让对方很清楚地知道你要挂断电话了，不可含含糊糊地挂断电话而让对方觉得莫名其妙。结束的时候，营销人员一定要说“谢谢您”和“再见”，当然，在对方正在讲话的时候千万不能说“再见”。

    二、打电话出去推销

    电话推销是一种特殊的推销方式，酒店对于它的使用应该予以严格的限定。也就是说，在进行电话推销时，营销人员千万不可涉及私人的事情，以免造成反客为主的情形。

    电话推销除了可作特定的推销活动以外，还可用来安排事后追踪式的面对面推销。经过电话访问，营销人员可以剔除或者淘汰那些没有希望做成生意的顾客，也可以开发新的顾客。

    设计一个有关销售赠品的计划，这在电话推销方面较之面对面推销的销售赠品更为重要。由于电话推销仅是一种机械方式，不会带有当面推销的亲切感，所以有关销售的方式及赠品必须讲究才行。

    三、电话推销的礼貌

    1.介绍自己

    正如当面推销一样，营销人员在电话推销中应首先介绍自己及自己的酒店，而且紧接着说出自己打电话的目的。不要忘记，进行电话推销时，营销人员是无法把名片送到对方手里的，千万不要以为对方在电话里会听出自己的声音来。同时，营销人员要注意，如果顾客想说些什么时，千万不可打断他的话。

    2.准备一切必要资料

    打电话时，营销人员手边要准备一切必要的资料，以便随时并马上提供答案。“请稍等一会”这是电话推销中最令人扫兴的一句话。

    提醒您

    可能的话，营销经理可利用分机收听营销人员的电话推销，然后提出率直的批评或建议，诸如没有抓住要点，答复的问题不能令人满意，或者犯了某个错误而影响了生意的达成。

    3.讲话清晰、简洁

    营销人员讲话要清晰，不要太快，嘴巴离开话筒口不要超过5厘米。如果是营销人员主动打的电话，营销人员就得开门见山，不可绕圈子，措辞要委婉，要说得简洁而井井有条。

    4.避免犯七种错误

    在电话推销中，有些错误绝不该犯，而且是不可原谅的，例如：

    没能清楚地报出自己的酒店名称或者自己的身份、姓名；

    问了打电话的人“您是哪一位”，却又说，自己现在要出去；

    切断对方的电话或者不给等电话的人一个回话；

    问对方“你猜我是谁”；

    对着电话吼叫；

    对着话筒咳嗽或者打喷嚏；

    “砰”地一声挂上听筒。

    第五节直接通信(dm)推销

    直接通信（dm）推销又称“直邮广告”。酒店营销经理往往运用直接通信（dm）去推广客房、宴会、会议设施、餐饮以及新增的服务等。除了推销以外，直接通信（dm）也可用以促进对外关系，这些关系的对象包括一般顾客、潜在的顾客、老顾客、本店的员工、宴席承办人、股东以及一般的社会大众。

    一、直接通信（dm）的特点</p>

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