第四章 酒店营销手段与技巧（11）

    二、注重酒店推销队伍规模合理化

    推销队伍规模指酒店销售队伍所需人数的多少。推销规模的大小通常视酒店规模、市场种类、业务范围、推销人员的工作时间和经验等因素而定。一般来说，推销人员越多，酒店销售额也越多，但这种情况对那些人浮于事、分工不明确的酒店推销队伍来说就未必了。

    三、明确推销目标

    营销经理必须为每个推销人员设定合适的推销目标。推销人员的工作经验、推销任务的难度不同，其推销目标也应有所区别。推销人员通常有如下推销目标：

    发现并培养新顾客；

    将酒店产品等营销信息传递给顾客；

    推销产品；

    为顾客提供服务；

    进行市场调研，搜集客源市场、竞争对手等情报。

    四、推销人员的选择、培训和报酬

    1.选择

    酒店推销人员的优劣对实现推销目标、扩大销售、开拓市场具有极为重要的作用。

    优秀的酒店推销人员最起码具有两方面素质：一是善于从顾客角度去考虑问题；二是勇于进取，不屈不挠，同时还具备市场、酒店产品、竞争等多方面的知识和技能，对本酒店的产品及其状况了如指掌。另外，一名优秀的酒店推销人员应具有良好的职业外表、较成熟的处事能力、较高的文化修养和智商以及良好的口头表达能力。

    2.培训

    对于推销人员，酒店除了要在招聘中严格要求外，还要给予其良好的培训，而且要不惜重资，对其进行专门强化训练。酒店销售培训应包括如下主要内容：

    酒店情况，包括本酒店历史、组织结构、经营战略等；

    酒店产品知识；

    市场情况；

    推销程序及技巧；

    经济、法律常识；

    新型技术知识。

    3.报酬

    优秀的推销人员能为酒店创造可观的收入和良好的声誉及市场形象，因此，酒店经营者应重金录用优秀的、成绩卓著的推销人员。当然，推销人员的工资、报酬也应因人而异，体现多劳多得的基本原则。

    提醒您

    酒店推销人员的工资形式通常有固定工资制、推销佣金制及工资加佣金制等。营销经理应根据酒店的性质、经营状况等实情，确定推销人员的工资制度。

    第四节电话推销

    酒店使用各种推销工具，如展示广告、直接通信、公开招揽、亲身推销等所进行的努力，可能累积成一次来自潜在顾客的订购电话。虽然电话推销属于亲身推销的一部分，但其仍有值得重视之处。

    一、接听打进来的营业电话

    1.立刻接听

    任何可能接听电话的人，无论是不是营销人员，听到铃响后应立刻接听。接电话的人视情况将电话立即转拨给有关单位，如有延迟接电话的情形，应告知打电话的人稍候片刻。

    2.清晰报明身份

    接电话的人一定要很清晰地报出自己的酒店名称，无论你是营销人员、美工、秘书，还是销售经理。很多销售经理都有一种毛病，就是接听电话时仅说一声“喂”便不再报出自己酒店的名称，这当然会让打电话的人有所怀疑。

    3.说话轻松愉快

    记住，打电话的人仅能从你说话的声音中获得对你的印象，他没有办法看到你的微笑。你在电话里能够表现的方式仅是说话的音调而已。

    (1)不要随意离开

    打电话的人最烦恼的莫过于要求接电话的人找寻一个不知去向的人，而事实上接电话的人根本不会去找寻。

    (2)随时作笔录

    接电话时，营销人员要在手边准备好纸笔，把打电话的人所说的话择其要点记录下来，不依赖自己的记忆，也不让打电话的人等你寻找纸笔。</p>

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