第三章 市场营销规划（22）

    第八，对顾客提出的需求不能满足的，在洽谈时要解释清楚。

    第九，在双方经过协商，并达成租赁意向后，可与顾客洽谈租房合同。

    2.签订合同

    第一，长住客房(含写字间)合同由营销经理同顾客协商后签订，在报总经理批准后实施。

    第二，租赁合同中应明确出租房间数(平方米数)、房租价格、租赁期限、相关项目计费标准、结算方式、双方责任和义务、违约责任及签约时间等。

    第三，租赁合同签订后，签约人应签字，并加盖酒店公章或专用合同章。

    第四，租赁合同由营销部与顾客各持一份，同时再复印三份，送财务部、前厅部、保安部各一份。

    3.做好准备

    第一，酒店有关部门应保证在顾客入住前一天将房间清扫、整理干净，各种设备要配备到位，电话等通信、电器、照明设备等调试完毕。

    第二，财务部应根据租赁合同规定，按期结算顾客在店的消费，并收缴一定的预收房押金、客房租金、电话押金等。

    4.入住接待

    第一，营销经理或营销人员要主动迎接顾客入住，陪同其到总台办理入住手续，并帮助顾客搬运家具及设备。

    第二，顾客入住后，要及时建立顾客档案，详细记录顾客单位名称、国籍、营业执照号码和顾客姓名、性别、年龄、身份证、护照、工作证、联系电话、房间电话号码等资料，以便届时为顾客提供有针对性的服务。

    3.权限与资源保障

    计划的落实及执行，往往与执行人的权限有关，也与酒店所赋予的管理资源有关。

    (1)各部门业务职能的落实

    营销计划的情况很大程度上取决于各部门职能的发挥情况。因此，在实施计划时，酒店一定要赋予各职能部门相应权限，否则将影响到计划执行的效率。

    (2)总部和分部间的权限分配

    酒店总部应强化专业方面的权限，而分部则应加强针对性方面的权限，从而在计划的执行过程中进行有效的配合。

    (3)各项业务活动的权限分配

    通过对计划的业务内容进行合理分配，各职能部门明确对应的工作内容，明确业务开展过程中的决策权限。

    (4)为达成计划目标必需配备的各种资源

    有些计划项目配备的资源往往并不能保障计划的实现，而且有的酒店在面对销量下滑的状况时，往往不能坚持按计划进行，而会把费用倾斜到能立即提升销量的项目上，比如返利促销。但这只是一种短期行为，不会带来根本的帮助。因此在计划实施中，酒店一定要用制度将计划明确出来，并结合绩效考核，为计划提供实施保障。

    四、营销计划的分解

    1.营销计划分解的意义

    营销计划的分解是计划得以有效执行的最佳方式。其意义表现在：

    第一，营销计划中对业务内容的要求是总体性的。酒店只有对业务内容进行分解，才能把握业务重点，才能正确实施计划。比如针对加强终端推广的计划，酒店可从不同终端种类、开发不同终端的进度、可选择的推广方式等进行细分，从而准确把握不同阶段的工作重点。

    第二，要想持续推动计划执行，就要使营销人员能及时看到实施效果，从而提高执行的积极性。将计划进行分解就是将目标进行分解。

    第三，将计划分解可使市场营销人员准确领会重点，在不同推广阶段都能朝着既定的目标努力，而不是面对众多目标分散工作精力，从而使计划落实到最基层。

    第四，营销计划评估的时间跨度不能过长，否则就无法把握工作开展的过程，也无法及时衡量营销人员工作成效。对计划分解便于对计划效果及时评估。</p>

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