第三章 市场营销规划（21）

    结算方式；

    违约责任。

    4.签订协议

    第一，营销部负责拟订会议营销协议书，在顾客同意的前提下，报酒店总经理审批后正式签署。

    第二，根据协议书拟写会议通知书并将协议书复印件作附件，分送前厅部、客房部、餐饮部、厨房部、财务部、保安部、娱乐部等相关部门。

    5.用房控制

    第一，根据协议明确的内容，填写会议订房统计表。

    第二，应注意对会议用房的控制；贯彻平季以散客为主，会议为辅，团队为补充的酒店客房营销方针；会议接待以淡季、平季为主。

    第三，淡季的会议用房可控制在30%左右，平季可控制在20%左右，旺季要视市场状况和客房营销情况而定。

    6.用房更改

    第一，在接到更改申请后，要找出原始预订受理单和订房单，明确更改内容，包括房间数、抵达日期等。

    第二，如不增加用房或不延长住期，可直接填写预订更改单，并请会议组织者签字确认。

    第三，如会议组织者电话通知更改，应要求对方发送电传、传真、特快专递等书面文件。

    第四，如会议组织者在超过截止日期后要求减少房数或住宿天数等，营销人员应在复函确认中告知对方酒店将按协议的有关条款执行。

    第五，如更改内容要求增加房数或延长住期，营销人员应查阅预订统计表并与前厅部协商，在房态许可的条件下再接受与确认。如无法安排，要及时同会议组织者协商解决。

    第六，更改后的会议定房统计、电脑输入均需及时进行修改，确保预订的准确性。

    第七，将更改资料、更改单、原始订单等复印件一并送至预订处存档。

    7.预订取消

    第一，接到会议预订取消的通知后，应立即找出原预订资料，并加盖取消印章。

    第二，取消资料与原始资料全部取出，另行存档备查。

    第三，对已取消的订房要在订房统计和电脑中作取消处理。

    第四，超过规定截止日期的预订取消，要按订房协议向对方收取取消预订手续费。

    实例3

    长住顾客推销程序和实施细则

    1.了解需求

    第一，顾客提出长期租用客房或写字间，应由营销人员负责接待，并通过洽谈了解顾客的用房需求。

    第二，根据顾客提出使用客房的档次、规格种类或写字间的使用面积等有关要求，陪同顾客参观房间并介绍设备、环境、服务等内容。

    第三，营销人员同时还应带领顾客参观酒店内的综合服务设施，较详细地展示酒店的住宿、办公环境与交通条件，并向顾客提供酒店(包括写字间)平面图、报价表等酒店服务资料。

    第四，当顾客连续租用客房3个月以上，或一次性租用写字间半年以上时，可作为长住顾客。

    第五，报价时，客房应按间/天房租报价，写字间应按每天每平方米报价。商谈房价时，客房按使用间天数和房租缴纳周期洽谈，写字间按每天每平方米的缴费周期洽谈，并计算出年、半年、季度、月租金合计数。

    第六，商定价格以一年内房价不变来落实，对一年以上的价格要根据市场客源规律进行预测，本着对酒店中长期经济效益有利的原则，对超过一年的房价有可能届时上升的，应以一年一洽谈房价为宜；届时有可能降低的则将两三年的房价一次性确定，力争客房和写字间价格在较长时间内不会下调。

    第七，顾客提出的各种用房要求，应尽量满足。对需要计费的长途电话、直拨电话、水电物业管理费等，在洽谈协商中均要让顾客明确。</p>

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