第三章 市场营销规划（19）

    营销主任：1800元

    营销经理：2000元

    文员：1200元

    (3)要求

    1)营销人员必须走出酒店去开发新的顾客，其业绩算作个人业绩，提成单独计提。

    2)以下情况为营销部整体业绩，与营销人员个人无关：

    ① 凡是已经合作过的会议、餐饮、客房、团队的顾客。

    ② 领导介绍。

    ③ 主动上门。

    ④ 先前签订协议的顾客或再次合作的顾客。

    3)凡营销人员亲自开发的顾客再次与酒店合作，三个月以内算个人业绩，三个月以上算营销部整体业绩。

    4)酒店餐饮部分的营销额度，其中60%算作餐饮部营销额，剩余计营销部整体业绩。

    5)所有营销额度的确认以营销部下单为准。

    6)未收回营销款，不能计算营销额度。

    (4)提成方案

    1)营销部每月整体营销额完成基数为20万元，整体完成此基数时提成按2%计提。

    2)营销部每月整体营销额完成超出此基数，原基数的提成仍然按照2%提成，超出部分按照3%计提。

    3)营销部每月整体营销额未完成此基数的50%，全体营销人员没有提成。

    4)营销部每月整体营销额完成此基数的50%，提成按1%计提；超过50%时，每增长5%，提成比例增长01%。

    5)营销部每月整体营销额提成部分由全体营销部人员均分，营销人员个人业绩的提成归个人所有。

    6)营销部领取的提成在当月兑现50%，剩下的在年底一同兑现。

    7)试用期内的营销人员同样按照此提成方案执行。

    2）部门协作制度。

    酒店要围绕计划重点解决好各部门间的协作关系，在部门间确立合同关系，明确责、权、利。另外，酒店也可以采取项目小组的形式，提高计划的运作效率。比如业务开发涉及市场、供应等部门，酒店一方面要确立营销部在开发过程中的领导关系，另一方面要通过责任书的确认使其他部门都能按要求完成各环节的工作。

    (2)职能性管理制度

    职能性管理制度是提高营销计划实施效率的管理制度，如营销推广管理制度、分支管理制度、渠道管理制度、营销业务管理制度等。这些制度一方面为营销人员提供了开展工作的规范，另一方面为衡量营销人员的工作成效提供了标准。另外，管理制度还影响着营销人员的思想意识和行为模式，使其根本点都围绕着营销计划的有效执行而展开。

    实例1

    营销部业务例会制度

    1.营销分析例会

    市场营销例会每月召开一次，参加人员为总经理、驻店经理、营销部、前厅部经理、财务总监、餐饮部经理和康乐部经理。

    会议内容如下：

    汇报上月例会决定的落实情况和营销任务的完成情况；

    分析上月酒店客源构成、消费结构、平均房价，以及存在的问题和原因；

    营销部经理和前厅部经理分别报告市场状况、同类酒店的出租率、平均房价、市场营销情况和市场竞争动态；

    分析上月以来的市场动向、特点、趋势，酒店市场营销策略和价格政策是否与市场竞争相适应，存在的问题，如何调整，下月如何实施；

    分析营销代表已完成的营销情况和已预订的客房数量，讨论重点活动和重点顾客的接待方案；

    向总经理汇总，提出指导性意见，指明上月取得的营销业绩和存在问题，明确下月营销任务，团队、会议、散客的控制比例和平均房价标准等。

    2.营销部门例会

    营销部例会每周召开一次，由营销部经理主持，全体员工参加。

    会议内容如下：</p>

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