第三章 市场营销规划（10）

    集团、马里奥特酒店集团、希尔顿酒店集团、喜来登集团、凯悦集团等也都有一个协作性的预订系统。顾客只要打一个酒店提供的免费电话，就能从酒店集团中预订到适合的房间。

    (2)酒店协会

    一些小型酒店和酒店团体为了增强自己的竞争实力，自发地组成酒店协会。酒店协会的成立对协会各成员都有好处：他们可以联合起来进行广告等促销活动，相互间形成集中性的预订系统，资金上彼此相互合作，利用团体优势招聘和培训人员，具有良好的形象和较好的代表性，有利于酒店市场定位。

    大多数酒店协会是属于非营利性组织，但每个协会成员必须按其客房数量每年向协会交纳一定比例的费用，用于酒店协会的联合促销。

    (3)特许权经营集团

    特许权经营包括授权者和被授权者，双方通过某种契约达成协议。授权者愿意将酒店的名称、商标、预订系统等授予被授权的酒店，而被授权者必须向授权者支付一定的费用，并严格遵守合同规定。

    5.酒店预订系统合作组织

    除了实力雄厚的酒店连锁集团拥有自己的预订系统以外，一般独立酒店都无力建立自己的预订系统。酒店预订系统合作组织的建立主要是为了适应独立酒店的这种需要。参加这种组织的酒店范围较广，一般不受规模、地点和接待市场类型的限制。这种合作组织又可分为两种情况：最常见的一种为纯粹的预订系统合作组织，即除了为成员酒店提供预订系统外，不再兼有其他活动；另外一种情况是，合作组织不仅为成员酒店提供预订系统，同时还为成员酒店提供各种营销服务。

    酒店预订系统是一种计算机化的预订系统，酒店、出租车公司和其他旅游产品都可以把自己列在这些预订系统中，以便于旅行代理商出售。

    一般来说，酒店预订系统合作组织的组织结构非常松散，成员酒店除交纳费用使用预订系统外，基本上没有什么合作往来。所以严格来说，这种组织不大具备集团的性质。

    6.航空公司或其他交通运输公司

    航空公司也为酒店输送客源，是酒店重要的销售渠道。以航空公司为依托互荐客源，便可把住宿市场和旅行市场结合起来。

    酒店除了可以选择以上几种渠道成员外，还可以选择其他的渠道成员，如旅游信息中心、旅游局、旅游协会、进出口贸易公司、各企业、大专院校等。这些组织也会或多或少地为酒店提供客源。

    3.酒店销售渠道的组建和设计要点

    (1)组建不同的销售途径

    根据客源市场的类型选择合适的中间商，组建不同的销售途径。

    (2)注意各销售渠道的销售量和销售能力

    营销经理要定期分析总结各销售渠道为酒店提供的客源数量、层次、质量以及为酒店带来的经济效益和利润，同时还应考察各销售渠道组织客源能力的强弱、销售网络是否处于客源较丰富的地区等。合理的销售渠道结构及其经销的百分比才能为酒店带来真正的经济效益。

    (3)注意销售中间商档次的控制

    销售渠道大致可以分为豪华、中档及经济三大类。营销经理应分析和了解各种销售渠道所属档次、其组织及接待客源的层次。

    (4)注意销售渠道的信誉

    在选择中间商并与之建立联系时，营销经理要分析该企业债务偿还能力，并查明其是否有过拖债赖账的现象。营销经理选择信誉好的中间商作为合作伙伴，才有可能减少不必要的损失。</p>

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