第三章 市场营销规划（9）

    (1)直接渠道

    直接渠道是指顾客直接预订或直接进入酒店住宿或进行其他消费。

    (2)间接渠道

    间接渠道是指顾客通过某种媒介的推荐入住或预订酒店客房，换句话说，酒店产品是经过中间商的转移而到达顾客手中的。

    酒店间接渠道中常存在的中间商有旅行社、航空公司、各企事业单位、酒店销售代理机构、独立的酒店预订介绍组织及酒店集团的预订系统等。

    酒店销售中介的构成

    1.旅行社

    旅行社是为旅客安排旅游服务及出售旅游路线的机构。它直接与消费者联系，出售各种线路的团队旅游、包价旅游、散客旅游等形式的最终旅游产品。

    目前，我国根据旅行社经营业务范围将旅行社划分为国际旅行社和国内旅行社两大类。这两类旅行社实际上兼有旅游批发商、旅游零售商、旅游经营商的职能。旅行社是酒店最主要的客源组织者，是酒店最可靠的中间商。

    2.旅游批发商

    旅游批发商是酒店较重要的中间商，从事团队旅游的组织和销售活动，可以组团出境旅行，也可以组团入境旅行。这些旅游批发商熟悉市场，拥有大批在产品组合方面有很强专业知识的人员，而且能够接近各种旅游产品生产商。旅游批发商一般与酒店持续签约，包订大量客房，租用交通工具，购买旅游景点的门票，甚至合股经营旅游景点等，以分别满足各个旅游细分市场的需求。为此，旅游批发商大体分为五种：度假旅游批发商、商务旅游批发商、会议旅游批发商、特殊旅游批发商、综合旅游批发商。

    旅游批发商的营业收入主要包括从交通公司等得到的代理佣金和酒店订房差价所得到的收益。一般酒店要给予旅游批发商25%～45%的价格优惠。如果旅游批发商组织的包价旅游包括酒店内膳食，它通常还可以从酒店得到总包饭价格10%的佣金。

    3.酒店代理商

    酒店代理商是替酒店进行销售宣传并接受顾客预订的组织或个人。酒店代理商一般要在每次推销中收取一定的手续费，约占每次销售额的15%。

    国际上主要旅游客源国都有酒店代理机构，他们是独立的经营组织，主要业务是同时为世界各地的酒店进行某一地区的销售工作。他们掌握这一地区的市场情况，熟悉那里的重要顾客和中间商，因而能经济而有效地搞好该地区的销售工作。酒店可以在重要目标市场建立合适的销售代理机构，这比酒店自己在那里设立销售机构更为有效而经济。

    4.酒店联营组织

    联营组织是指酒店出于互利的愿望，同意相互间处理顾客预订的机构。酒店联营组织有一个预订系统，并通过这一系统为各成员酒店提供客源。联营预订系统的建立与运行对各成员酒店及顾客均带来较大的好处，主要表现在：能及时得到肯定性的预订价，能改善酒店的出租率，提供方便、快捷的预订，能及时填补因预订取消而引起的空缺，有利于经营者对出租数据做不断的分析，能提高酒店预订人员的工作效率。

    酒店联营组织大致可以分为三种主要形式：合作性酒店集团、自发形式的酒店协会、特许经营集团。

    (1)酒店集团

    酒店集团预订系统为各成员酒店销售客房，进行联合广告推销工作。作为酒店集团的成员，酒店必须密切与总部的联系，主动为别的成员介绍客源，并争取到酒店集团中更多的客源。世界上许多著名的酒店，如假日酒店</p>

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