第三章 市场营销规划（8）

    (2)团体房价限制

    团体房价限制是酒店前厅部和营销部的职责。酒店的营销部应该逐日预测团体顾客的人数以及他们的需求量，并及时将预测的结果报告给团体营销有关的人员。一旦团体房价限制确定，营销部就应该说明限制团体房价的日期，或是哪一种房价的客房可以接待团体顾客。如果酒店任意限制团体房价，会对酒店产生极为负面的影响，甚至破坏酒店房价的诚实性，在顾客群中产生十分消极的影响，有损酒店形象的树立。

    6.酒店的价格调整

    酒店在产品价格制定后，由于客观情况的变化，需要对其进行调整。

    (1)酒店主动调整价格

    1）降价。由于酒店市场环境发生变化，酒店往往会采取降价销售的方法。一般来说，酒店降低产品价格的主要原因是：市场上的酒店产品供大于求，对顾客的总接待能力过剩，即使加强促销、改进产品质量以及增加服务多样性等仍然不能见效。当酒店的生产与服务成本下降时，酒店也会通过削价来控制市场，从而扩大市场的占有率。

    作为酒店来说，在进行降价竞争时要考虑以下问题：如果降低价格，是否可以真的使自己的销售量增加；当多数酒店都降价时，可能会爆发大规模的价格战，对自身是否有利；价格一旦下降，对于一些顾客，尤其是第一次光顾的顾客，可能会产生其档次低下的印象；回升产品的价格，并非易事。

    在销售不景气的情况下，酒店一味地降低产品价格是一种短视行为。在不得不降价的时候，酒店要事先进行周密的可行性调研和分析。

    2）涨价。涨价是酒店主动调整价格的另一种形式。一般来说，涨价会引起中间商的不满，也对酒店营销人员的工作产生不便。酒店涨价成功会使酒店利润大大增加，所以仍有许多酒店坚持涨价策略。

    酒店坚持涨价的主要原因有：

    第一，通货膨胀。由于通货膨胀，酒店的各种费用必然增加，这就迫使酒店不得不涨价。

    第二，酒店产品的供不应求。由于顾客对酒店产品的需求量增加，酒店为了追求高利润，也会涨价。

    第三，酒店产品的改进。由于酒店重新装修，更换了设施设备，增加了服务项目，使产品的质量提高了，因此产品的价格也相应地提升。

    (2)对竞争者价格变动的反应

    酒店经常会由于其他酒店改变价格而不得不考虑自己的价格问题。在应付这种价格竞争时，酒店一般会有三种选择：

    1）价格跟进。也就是说酒店随行就市，采用这种方法来保持在市场上的地位。

    2）保持价格的不变。保持产品价格不变，把钱花在给顾客增加利益上，这样会使顾客更为高兴，往往比低价经营更合算，而且能更好地在顾客中树立良好的形象。

    3）采取与竞争对手相反的价格策略。一些酒店在面对竞争对手的价格竞争时，会审时度势，采取与对手相反的价格策略，并同时配合其他的营销组合因素，与竞争对手进行竞争。

    三、酒店销售渠道组合的设计与调整

    1.销售渠道组合的作用

    酒店销售渠道是营销组合的第三个要素，其作用在于能使酒店的产品更方便地让顾客得到，为顾客提供时间效用和地点效用。

    2.销售渠道的类别

    销售渠道是指用来让顾客更容易购买到酒店产品，而在酒店与顾客之间建立起的由组织或个人所组成的一种“桥梁”结构。它可分成直接渠道和间接渠道两大类。</p>

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