第三章 市场营销规划（6）

    确定客房价格比确定菜单价格要复杂得多，这是因为：

    第一，房价更多地涉及投入资本和固定成本比例。

    第二，房价通常要考虑酒店的使用期限。

    第三，客房具有不可储存的特点。与餐饮产品不同，酒店不是在销售客房，而是出租客房。如果一天内客房出租率不足50%，那么未出租的客房的价值就是一笔绝对的损失。

    第四，酒店还需将住宿率、季节、类型、每房床位以及市场因素等都考虑在内，以便尽可能合理地确定房价。

    归纳起来，恰当的房价应当坚持以下两条原则：

    第一，客房价格必须足以负担各种费用、投入资本以及保证目标利润。

    第二，客房价格必须对酒店的目标市场具有足够的吸引力。

    3.酒店价格组合的设计

    由于酒店面临的市场不同，经营又有较明显的季节性等特点，这就造成了酒店提供同样的产品组合但提供不同的销售价格的现象，这样就形成了价格差异。因此，这也就有利于经营者针对不同市场、季节及销售时机，设计不同的价格组合及不同的价格政策。酒店价格组合或价格结构通常由基本价格、优惠价格、合同价格等组成。

    (1)酒店基本价格

    这是指酒店价目表公开列出的、要求顾客支付的普通价格。酒店客房标价及菜单上的标价均属基本价或市场价。

    酒店基本价格的制定方法常见的有成本导向法、利润导向法、营销导向法和竞争导向法四大类。

    (2)酒店优惠价格

    这是对酒店基本价格作出的各种折扣价格。通常，酒店在价格上的让步应在市场营销及其他方面获得应有的利益，这些利益足以补偿价格方面的损失。

    酒店日常采用的优惠价格包括数量折扣、季节性折扣、付款条件折扣、现金折扣等具体方式。

    (3)酒店合同价格

    合同价格也称批发价，它反映酒店给予中间商的优惠价。酒店中间商为酒店推销产品、提供服务并为酒店做宣传，并从中获得利润。为此，他们与酒店定期协商(一般一年一次)，确定散客和团体的优惠价，使他们能将酒店产品以市场价或低于市场价的价格销售给顾客后仍有足够的毛利支付费用并获得利润。

    酒店业的非价格竞争

    所谓非价格竞争，是指企业运用价格以外的营销手段，使本企业产品与竞争产品相区别，并使之具备差别优势，以推动产品销售。具体地说，非价格竞争表现为：在各类商品面前，以款式新颖、适销对路取胜；在同等商品面前，以质优取胜；在同等质量的商品面前，以价廉取胜；在同一价格的商品面前，以优质服务取胜。

    随着社会的进步和生产的发展，人们的消费结构日趋合理，消费水平不断提高，非价格竞争的重要性日益明显：既可弥补削价竞争的局限性，又可开创更为全面和完善的竞争新格局。

    酒店中的非价格竞争是更广泛层次上的竞争。作为制定非价格竞争策略基础的产品及其促销活动，必须从产品整体的概念出发，从酒店的自身条件出发，结合酒店的有形资产和无形资产，围绕目标市场的促销策略来采取各种非价格竞争。

    1.开发差异性产品

    顾客需求的多样性，必然产生市场需求的差异性。差异性策略即“人无我有，人有我优，人优我变”的策略。酒店为寻求顾客的信任度和忠诚度，必须制造差异性。差异性越大，顾客的满意程度越高。在竞争中不与同行挤一条独木桥，而是另辟蹊径，以异制胜。所以，酒店产品开发要注意项目的差异性，通过差异给顾客留下深刻的印象，留下美好的回忆，这样就会大大提高顾客的忠诚度和回头率。</p>

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