第三章 市场营销规划（4）

    1.酒店各部门分析的内容

    (1)第一部分——总览所有部门

    1）哪些部门的收益百分比最大？

    2）哪些部门的营业已达到最高销售量？

    3）哪些部门最需要帮助？

    对于收益最佳的部门，酒店营销经理应促使其达到最高销售数额。

    不要让那些在营业上处于赤字状况或接近赤字的部门拖累其他营业部门。

    (2)第二部分——各部门的分别观察

    1）在个别的部门中，什么产品的销售最好？什么货品卖得最多？

    2）根据实际的销售，获得最大纯利润的产品是什么？

    3）获得最高利润的是什么产品？

    4）什么产品不赚钱，或者仅能赚到一点微不足道的钱？是否可以放弃它们？

    (3)第三部分——分析每一部门

    营销经理最后应分析每一部门，并将每一部门的销售额分析进行比较。

    2.分析结果处理

    经过对个别销售额更进一步的研究，酒店营销经理可筛去那些不能获得较大收益的低位序销售，并将以前花费在这类营业上的营销努力也予以降低。这样一来，酒店实际上取消了所有不赚钱的销售，并由于减缩了这类低位序销售的竞销费用，因而酒店在高位序的销售利润将得到提高。

    提醒您

    无效果地花钱去刺激或提高销售额，不会得到实际的利润。事实上，降低那些低收益或利润微不足道的产品做法，倒是非常值得的。

    第三节酒店营销组合

    根据酒店市场营销和营销管理的基本含义，酒店市场营销的组织和执行工作可理解为主要是酒店营销组合策略的设计与落实。而营销组合是指由酒店产品、价格、销售渠道及促销等因素所组成的一个综合体。酒店只有组织和实施完整的营销组合，才能真正有效地保证酒店开拓或稳固市场，才能保证酒店在竞争中立于不败之地。

    一、酒店产品组合的设计与调整

    1.什么是酒店产品

    酒店产品是由多种利益组成的组合型产品。从酒店提供的多种经营项目，如餐饮、客房、娱乐及各种服务等可判断，酒店产品具有组合性特点。因此，在设计和构思酒店产品时，酒店应考虑到这一重要特点。

    实例

    1.公务顾客组合产品

    它是指针对公务顾客的特别服务，如免费在客房供应一篮水果，免费提供软饮料，免费提供康乐中心的设施和器材，让顾客免费参加酒吧、歌舞娱乐活动等。

    2.会议组合产品

    会议组合产品包括使用会议厅(室)、会议休息时间供应点心咖啡、会议期间提供工作餐等。该组合产品可按每人一个包价优惠提供。

    3.家庭住宿组合产品

    家庭住宿组合产品包括双人房可供全家住宿、小孩与父母同住可免费加床、提供看管小孩服务、小孩可免费使用康乐设施、餐厅提供儿童菜单等。

    4.蜜月度假产品

    蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房、免费床前美式早餐、免费奉赠的香槟酒、客房里免费供应鲜花或水果篮等。

    5.婚礼组合产品

    这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费。该产品组合内容有：豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房等。</p>

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