第三章 市场营销规划（3）

    酒店有多少个厅可用作舞会、宴会、集会、会议等用途？每个厅能容纳多少人？

    酒店附近有哪些娱乐场所及消遣的设备？

    3.酒店位于何处

    酒店所在市或镇的人口有多少？

    酒店靠近什么主要工业区或商业中心？吸引人的地方有哪些？

    酒店是否靠近高速公路、普通国道或在机场附近？

    4.什么时候营业最好

    一年哪几个月生意最好？

    一星期哪几天生意最好？

    一天的什么时候生意最好？

    一年的哪几个月生意最差？

    5.酒店的顾客是些什么人

    做生意的顾客？

    参加会议的顾客？

    家庭旅游者或是观光客？

    观光客以日本人、欧美人或华侨为主？

    6.酒店的情调如何

    安静与高贵的气氛？

    商业性的酒店？

    高消费的酒店？

    奇异而有趣的酒店？

    7.酒店实际设施如何

    现代、清洁、时髦的酒店？

    旧式的酒店但经营得很好？

    相当现代化的酒店，但是外观未粉刷？

    价钱便宜而陈旧，需要完全重新装修？

    二、竞争对手分析

    有关酒店竞争对手的分析，可以引用产品分析的问答方式来说明竞争对手的财产情况。由于资料消息各有不同，所以营销经理不能仅凭猜测，要亲临其境、观察、调查、核对才行。

    对于酒店竞争对手的财产，营销经理要亲自进行调查分析，分析的结果可以作为市场分析的依据和指南。

    三、市场分析

    营销分析中预售计划的市场分析也非常重要，因为它可以发现那些将要购买酒店产品的顾客。现将市场分析应注意的事项分述如下：

    酒店现有的顾客来自何处？

    顾客到本市来，是受什么吸引？是生意上的原因，还是因为其他兴趣？

    顾客如何到达本地？乘坐什么交通工具？走的什么路线？

    提醒您

    酒店顾客的关注点为：

    1.推销员之类的顾客注重酒店地理位置方便，房间清洁，饮食不错，且酒店里有一位亲切大方而有效率的主管职员。

    2.营业主管之类的顾客较注重酒店的等级，也很注重他们的朋友或同事的推荐介绍。

    3.高级经理之类的顾客则注重酒店的声望，他们需要较大并且更为讲究的房间。

    由此可知，不同等级的顾客对酒店的要求也不同。酒店营销经理不妨想想自己的酒店适合哪一类型的顾客呢？

    在本市我们的竞争对手如何？他们的顾客是些什么人？

    顾客对于餐厅附近的地方会特别注意什么？他们在什么时候、什么地方进餐？理由何在？

    其他地方的人经过本市或本市附近，通常选择什么交通路线？这些人要到什么地方去？他们来自何处？什么时候通过本市，又什么时候离开本市？

    所以，酒店营销经理应了解自己的顾客来自何处，从地理区域方面分析本店的顾客市场，从而了解在什么地方进行营销推广可以获得较高的与较佳的收益。

    四、顾客的需求分析

    从顾客的角度研究酒店顾客的需求，当然会有所裨益，但酒店营销经理不能止步于此。酒店营销经理应该多与顾客交谈，以求了解他们曾经住过哪些其他酒店，并作为以后改进的目标。

    一个酒店不要怕生意不好，最重要的是必须了解自己的缺点在哪里，从而加以改进，并知道自己顾客的市场及以后在营销活动方面应当采取的态度。

    五、酒店各部门的分析

    营销经理在查看账务清单时，如果发现各部门的统计曲线有下降的倾向，就应该注意为什么会如此。在酒店的营运过程中，营销经理应不时地反省自问，所有营业部门是否都充分地实行营业推广或改进了。营销经理要了解单位部门的营运情况，就得借助于问卷式的分析，从而获得合理而有步骤的改进之道。</p>

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