第二章 营销部运作基础工作（11）

    比如，举办业务竞赛，要让营销人员了解：什么样的人才有资格参加，竞赛的方式是达成个人目标额还是彼此相互竞争，营销人员要赢得奖励必须做出多少业绩，竞赛的期限有多长等。

    3.奖赏以绩效为标准，而非经理的好恶

    绩效低无奖励，绩效高则必须给予奖赏。所谓赏罚分明，公平公正，营销

    经理绝对不能因为对某个营销人员印象好，就主观褒扬他，而应依其实际绩效来奖赏。同时，绩效要求要高，只有达到卓越水准的营销人员才能得到奖赏。如果谁都能轻易得到奖赏，奖赏便失去了激励的意义。

    4.好的激励应包括物质上和精神上的奖赏

    物质和精神的奖赏兼备，才可以达到激励的最大效果。没有金钱、奖品或旅游活动等物质奖赏的诱惑，引不起营销人员参与的兴趣，但营销人员更期望受到公开的表扬和口头的褒奖，更期望在心理上受到重视，在精神上得到最大的成就感。

    5.不断翻新激励手法

    不断翻新激励手法，使激励更具吸引力。由于营销人员普遍都好胜，喜欢竞争和具有挑战性的活动，因此业务竞赛是很好的激励方法。像一些既有竞赛效果，又能达到观摩目的的活动，就能达到很好的效果。

    6.营造长期激励环境

    各种激励手法在短期内可以取得一定的成果，但时间一长就会失效。营造一个长期激励环境，让营销人员能够真正地发挥所长是很重要的。酒店营销经理可采用以下方法：

    （1）提供完整的教育训练

    营销人员一进入酒店，酒店便提供完善的职前训练，让他了解酒店的政策和所有的作业规范，使其能够很快地进入工作状态；同时，在作业的过程中，酒店营销经理能够给予适时的指导和训练，使其能力得到不断提升。

    （2）持续不断的激励

    奖罚分明，公平公正。营销人员表现好，酒店营销经理应该给予他及时的奖励，奖励必须与绩效同步。酒店营销经理可以用书面的嘉奖，也可以用口头的赞许，让营销人员的良好行为能够形成习惯。

    （3）把“酒店使命感”贴在墙上

    让每个营销人员都了解酒店的使命，每天一进办公室就能看到。这可以加强营销人员的信心和对酒店的认同感，让其以酒店为荣，并树立主人翁意识。

    第三节营销资料准备与管理

    要开展正常的营销工作，营销经理要为所在部门设计一套有利于记录、追踪、管理的记录营销系统和资料系统，并确保其正常运行。从而，在人员辞职的情况下，各项业务也可追寻，而不受人员变动的影响。

    一、营销记录系统

    在酒店的营销组合中，维持一种正确而且最新的档案记录系统，对任何营销部门来说都是最重要的工作。没有正确的档案记录，营销部门就没有作战的武器。

    1.备忘录

    营销部门最重要的业务步骤就是建立一种追踪系统，也就是备忘录系统。这是为了在适当的时候把档案交给营销员，以便他进行追踪接触。这很简单，每一档卷都备一张3mm×5mm的卡片，上面记着一系列的约会登记区分卡。

    这些区分卡由12张卡片组成，一张用一个月，每月有31张备忘卡片用于该月份的每一天。在抽屉里最上面的区分卡用于本月份，后面则有31张备忘卡片用于本月份的每一天，再后面则是用于下个月的第二套区分卡，依此类推。

    提醒您

    档卷的正面若没有注明“未来备忘”的字样，就不能送到档案室存放。档案上若注有“作废”字样，即表示那已经不再是一位可能的顾客，而且决不会再有提出备忘的需要。归档的资料如果要在较远的未来才有生意开发的可能，即使是在两三年以后，仍须保存,以备将来查阅使用。</p>

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