第二章 营销部运作基础工作（10）

    (1)财务性的奖赏

    金钱是最有效的激励工具。据调查显示，营销人员最喜欢的是加薪或发放奖金。比较常用的手法有三种：

    1）业务报酬制度。

    合理的薪资待遇和福利制度是一般营销人员所要求的，制度的好坏直接影响着营销人员的士气。

    2）业绩奖励办法。

    业绩奖励办法是提高业务绩效最有效的方法。一般的做法是对达成业绩目标的营销人员给予业绩达成奖金，若超过业绩目标，其超过的部分给予一定金额或比率的奖金。

    提醒您

    应在公平、公开、公正的原则下考核每个营销人员。对于业绩优秀的，应在例会上给予肯定，同时介绍其工作经验；对于业绩差的，要求其找出原因。一般在公司例会时，营销经理会对上月的工作情况做一个通报，但很少组织大家交流，或者说没有这种交流的环境。对于那些业绩连续几个月都排在末位的，应该考虑对该区域人员进行调整。

    3）业务竞赛。

    业务竞赛通常都用奖金、奖品或其他奖励办法来吸引营销人员的兴趣。根据研究显示，非现金的奖励办法往往比现金的奖励方式有效。但是，奖品必须是营销人员很想买却买不起，或旅游的地点是营销人员梦寐以求的地方，才会有吸引力。

    但是，竞赛要力求机会均等，让每个营销人员都能够发挥潜力，而不是只有能力强的人才有机会得奖。比如在提高业绩方面，可以把提高销售的比率而非金额作为评估的标准，保持公平。

    (2)非财务性的奖赏

    除了财务性的奖赏之外，非财务性的奖赏也同样重要。员工的报酬未达到基本水准，员工会感到不满意，但是员工的报酬达到基本水准后，给予他们再多的财务性奖赏，员工仍不满意，唯有给予他们非财务性的奖赏才能产生激励效果。常用的手法有三种：

    1）职务升迁。

    随着职位的升迁赋予员工不同的职衔也是一种很好的激励方式。业务部门的职务可以分为不同的阶层，每一阶层都代表不同的成就水准。营销部门的职务一般可以分为营销助理、营销专员、营销主管、营销经理、营销总监等。

    2）公开表扬。

    最简单也最有效的激励方式就是公开表扬。尽管某些事情看起来微不足道，但只要营销经理不吝于口头赞美和公开表扬，就会让营销人员感到莫大的鼓舞。大多数的员工都希望他们的努力得到肯定，成就获得赞赏，被主管重视和赏识。许多公司在年终举办盛大的表扬大会，颁奖给营销人员，能够收到极大的激励效果。

    3）荣誉榜制度。

    许多酒店为了表彰成就杰出的营销人员，建立了荣誉榜制度，让业务表现最杰出的营销人员进入荣誉榜内，并授予奖状、奖牌或勋章，给予最高的礼遇。这被营销人员视为最高荣誉的象征，是激励优秀营销人员追求成功的最佳手段。

    实施营销激励的六大要素

    1.激励的目标要明确而实际

    确立的目标要符合实际，这是设立任何激励计划时都要注意的。因而，激励计划应包括以下内容并量化：举办销售竞赛，要了解目标是增加现有顾客的销售多少比率、开发多少新顾客、增加现有产品的销售多少比率、提高新产品的销售量多少。

    同时，目标应符合实际，且可以达成。当然，营销人员必须付出努力才可达到。但目标若高不可攀，便失去了激励的效果。

    2.达到奖赏的标准要明确告知

    让每个营销人员都充分了解激励的内容和细节，尤其是对于得到奖赏必须做到什么程度、达到什么标准，更应该明确告知每个营销人员。</p>

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