第二章 营销部运作基础工作（9）

    (7)招募新员扩充销售队伍

    从前厅及酒店其他一线部门筛选优秀的员工进入销售组，在补充销售队伍新鲜活力的同时，以后浪推前浪的形式促成整个队伍的良性竞争。

    (8)有意识地给营销员新的工作任务与压力

    与公关部门配合，挖掘并整理出新的客源市场，然后分派给营销员去联络与促销，并给予必要的公关支持。

    (9)严格考勤、报表制度

    对于工作态度及业绩仍无起色者，考虑调换工作，以便招募那些立志从事销售工作又急于挣钱的人。

    五、激励营销团队

    营销工作是一项具有挑战性的工作，充满艰辛与困难。营销经理要不定期地对营销人员进行激励，设置竞争奖励能激发其求胜意志，提高其士气。竞争激励的目的是鼓励营销人员付出比平时更多的努力，创造出比平时更高的业绩。

    1.设置竞赛及奖励办法的要求

    奖励设置面要宽，竞赛至少要设法使参加者大多数人有获得奖励的机会。成功的奖励办法是鼓励大多数人。奖励面太窄，会使业绩中下水平的营销人员失去信心，使他们无动于衷。所以，酒店营销经理在设置竞赛及奖励办法时应符合以下要求：

    业绩竞赛要和年度销售计划相配合，要有利于酒店整体销售目标的完成；

    建立具体的奖励颁发标准，奖励严格按实际成果颁发，保持公正；

    竞赛的内容、规则、办法力求通俗易懂，简单明了；

    竞赛的目标不宜过高，应使大多数人通过努力都能达到；

    专人负责宣传推动，并将竞赛的进行实况适时公布；

    要安排宣布推出竞赛的项目，不时以快讯、海报等形式进行追踪报道，渲染竞赛的热烈气氛；

    精心选择奖品，奖品最好是大家都希望得到，但又舍不得自己花钱买的东西；

    奖励的内容有时应把家庭也考虑进去，如奖励去香港旅行，则应把其家庭也列为招待对象；

    竞赛完毕，马上组织评选，公布成绩，并立即颁发奖品，召开总结会进行讨论。

    2.设定竞赛目标

    竞赛是利器，可以制胜也可伤人，关键要看竞赛的规则、办法、奖励方式是否与竞赛目标一致。如果偏离了方向，竞赛就失去了意义，甚至造成相反的效果。以下提供一些可行的竞赛目标及奖励方式：

    (1)提高销售业绩奖

    对达到目标、超过上次销售业绩、前五名获得者、团队销售名列前茅等，都可以利用一定的积分点予以奖励。

    (2)开发新顾客奖

    对开发新顾客的数量及业绩量给予积分奖励。

    (3)新人奖

    对新入职的营销人员中业绩高者予以奖励。

    (4)训练奖

    对训练新人业绩效果最高者予以奖励。

    (5)账目完好奖

    对坏账最低者，即到期结账比例最高或总额最高者予以奖励。

    (6)淡季特别奖

    在淡季、节假日可以举行特别的定期定时竞赛，对优胜者给予奖励。

    (7)市场情报奖

    对协助酒店收集市场情报最多、最准确、最快速者给予奖励。

    (8)最佳服务奖

    根据顾客反映及酒店考察，对服务态度最好、服务质量最高者给予奖励。

    以上列举了几种常用的竞赛目标。事实上，竞赛目标可能有四五十种，各营销经理应根据实际情况，运筹帷幄，巧妙运用，达到竞赛的预期目的。

    营销经理可以利用以上多种竞赛目标的安排，让每个不同层次的营销人员相互激励。层层相互激励产生的推动力是比较强大的，可以收到很好的效果。

    3.实施奖励

    对于营销经理来说，可以采用的激励手法大致分为两种：财务性的奖赏和非财务性的奖赏。</p>

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