第二章 营销部运作基础工作（8）

    4.具有高度的激励效果

    最不好的业务薪酬制度是缺乏激励性，如果营销人员觉得做得好、做不好都无所谓，就会发生“劣币驱逐良币”的现象，导致真正的好人才留不住。

    5.制度要具灵活性

    制度是死的，运用是活的。因此，制度制定出来以后，酒店营销经理必须依据实际的状况对其进行适当的调整，尤其是碰到同业竞争或担负特殊任务时，更应使其具有弹性与灵活性。

    防止酒店营销员老化的几项措施

    酒店营销部是负责酒店服务与产品营销的前哨部门，营销员的技能和个人素质一般较高。但在从事了两年或数年的营销工作之后，销售队伍一般会出现或明或暗的老化现象。

    1.酒店营销员老化的表现

    (1)业绩平平

    在达到一定高度的销售业绩后，除非市场大环境发生变化，他们的业绩基本持平，最多只是小幅波动。

    (2)走访减少

    除非老顾客主动要上门，否则他们很少主动联络顾客，甚至对刚消费完的顾客进行跟踪反馈的行动都缺少，更谈不上对新顾客的开拓和拜访。很多情况下，他们只是坐在办公室里等电话。

    (3)热情不足

    他们延时上班，对自身业务所涉及的报表敷衍了事，或者没有深度。

    (4)缺乏创新

    他们将大量时间花在接待和现场服务上，偏离了主动出击寻找市场销售酒店产品的重心。

    2.老化现象的原因

    这些老化现象直接影响到酒店的整体销售额，究其原因有：

    (1)经济收入基本满足

    当挣钱已不再是生活的第一需要时，每月几千元的固定收入便已足够，他们缺乏进一步提高业绩的自身动力。

    (2)对事业没有前途感

    整个市场就这么大，乍一看大顾客基本上都被签了约，插不上手。再就是长期从事销售工作，功劳苦劳都有，就是没被升迁，干劲不足。

    (3)缺少竞争与奖励

    主要营销员相对固定，能力旗鼓相当，多和气少竞争，缺乏一种对业绩进行攀比的激励制度。

    (4)其他原因

    心思多放在家庭生活上、身体状况下降、时有兼顾其他社会工作等。

    3.防治措施

    基于此，有远见的营销经理应有针对性地对营销员采取以下几项防治措施：

    (1)调整新老顾客业务提成制度

    以半年为标准，下调旧顾客的业务提成，而新顾客业务提成上升为即有标准的2～5倍。

    (2)取消每月的固定交通补助

    营销员每月业绩按一定的比例提取交通费，以此促使营销员主动外出寻找业务。

    (3)设立最高业绩奖和业绩增长奖

    在办公室内设置营销员月业绩曲线图，清楚了解各营销员的业绩升降情况，以对比形成竞争压力。对每月业绩最高者给予一定的奖励，对本月业绩超上月30%者，同样给予一定的鼓励奖。

    (4)加强对营销员的培训

    与人力资源部配合，对营销员进行推销礼仪、电话推销、推销技巧等方面的培训，或与行业交流，在提高销售技能的同时，让营销员觉得现在掌握的知识还远远不够，激发他们再次学习的动力。

    (5)对优秀的营销员给予升迁鼓励

    资深业务员拥有丰富的营销经验和顾客关系，将其提升至一个更高的层面后，可助其搭建一个更能施展的平台，使其在新手培训、整合营销、大顾客维护等方面发挥更大的全局性功能。

    (6)强化服务经理角色

    改变营销员从接单到送客的一条龙服务，使营销员从烦琐的接待、协调中解脱出来，专心从事酒店产品销售业务。营销员将签署后的合约、日程安排表及顾客负责人移交至服务经理后，顾客在酒店的所有行为即由服务经理负责。</p>

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