第二章 营销部运作基础工作（5）

    2）顾客访问情况表。

    这主要是对营销人员进行监控及时间安排的表格。

    【工具1】

    拜访顾客时间表

    公司电话

    地址约见人/职务

    合约号折扣已/否续约

    本月消费

    【工具2】

    顾客访问卡

    单位名称：

    编号日期被访者访问结果

    或备注交通费招待费促销品其他营销经

    理签名

    【工具3】

    每日销售访问报告表

    上午下午

    单位名称

    地址

    电话

    传真

    联系人/职务

    现状

    趋势分析

    顾客具体要求

    合作意向程序

    价格

    备注

    填表人：日期

    3）顾客档案表。

    顾客档案表是指团队成员经过详细、适时、真实的调查后，针对自己的工作对象分类型地建立起的表格，其内容除了顾客名称、地址、联系人、电话这些最基本的信息之外，还包括顾客的经营特色、行业地位和影响力、分销能力、资金实力、商业信誉、与酒店的合作意向等这些更深层次的因素。

    【工具1】

    现有顾客档案表

    顾客资料

    单位地址

    电话传真邮编

    成立日注册资金主要股东

    开户行账号付款信誉

    负责人职位教育性格出生日期

    联系人职位教育性格出生日期

    经营方式□积极□踏实□保守□不定□投机

    发展情况□兴隆□成长□稳定□不定□衰退

    组织□上市公司□私人有限公司□中外合资□外商独资□国营

    员工总数管理人员人；普通员工人；中方人；外方人；共人

    同业地位□领导者□具影响力□中等□小型厂商□其他

    喜用酒店

    及原因

    与酒店往来

    合约号折扣签约日营销人员

    长住房vip号其他

    前年用房晚数消费额

    去年用房晚数消费额

    今年用房晚数消费额

    对酒店意见

    总体

    客房

    餐饮

    娱乐

    其他

    填表人：日期

    【工具2】

    重要顾客拜访跟进表

    顾客编号电话e?mail

    日期事项联络人部门经手人备注

    制表人：日期

    (2)表格管理的注意事项

    表格管理应该注意的事项有：

    1）表格所填写的内容必须真实。这就要求团队成员的各项工作必须深入实际。那些为了应付检查而闭门造车、胡编乱造的做法是最要不得的。

    2）对已建立的表格特别是档案类的表格要进行动态管理。建立表格档案并不是一项一劳永逸的工作。在开拓市场之初填完一张表后就让它在文件柜里睡大觉，这样的工作表格对营销工作毫无帮助。团队成员需要通过高频率拜访，及时获悉顾客、市场各方面的变更和变动，将对应的表格信息内容进行更新，做到表格与市场实际和顾客实际相吻合。

    3）营销经理有必要亲自参加到一些抽查、回访等活动中去，因为如果只通过“报表看市场，市场是可怕的”。

    3.场所管理

    这里说的场所主要是指营销团队日常集合办公及短暂休息的地方，如会议室、办公室等。它是团队成员工作学习的地方：团队成员外出回团队后可以在这里办理业务、交流心得和进行业余学习。它也是团队成员心灵的港湾：团队成员在外遇到了挫折和困难，更需要在这里得到上级的指导和同事的鼓励；当身心疲惫时，他们也需要在这里略作休憩，调整心态，准备重新出发。

    因此，场所管理必须突出几个主题：

    (1)安静

    安静是工作学习的环境需要，闲杂人员过多或者是过于吵闹的场所是不合适工作学习的。

    (2)温暖

    团队是一个大家庭，成功的成员固然要得到褒奖，暂时失败的成员更需要在这里得到关心。因此，场所要能给人以感觉或心灵的温暖。</p>

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