第六章 商场营运管理（5）

    3.假日促销

    随着人们生活水平的提高，黄金周、中秋节等重大节日期间都会出现一个消费旺季，商场也应抓住这些机会，开展有效的促销活动，提高营业额，争取更多利润。

    利用节日开展促销时，需要注意商品的特点，使促销的商品能够与节假日的市场需求相符合。同时，能充分展现商品的特色，与同类竞争商品区别开来，并赋予商品深刻的内涵，尽量使商品能够体现民族传统文化特色，以吸引消费者的注意力。此外，还要选择最佳的促销地点，使促销的商品被消费者广泛接受。

    4.竞争性促销

    面对竞争对手采取的特价促销活动或周年店庆促销，商场通常会相应推出竞争性的促销活动，以免营业额降低。竞争性促销活动往往发生于同一地域竞争对手密集的地区。因此，当商场经理看到自己的竞争对手正在积极举办促销活动时，就应该提高警惕，为确保自身在该地区的市场地位，应积极采取相应的对策，开展适当的促销活动。

    借助竞争对手的市场领导效应，开展自身的促销活动，获得相应的利益是在面对强大的竞争对手时可以采用的有效手段之一。

    提醒您

    在开展促销活动时，商场特别要警惕“价格战”。适当的降价可以打击对手，但仅以低价格争夺市场，不仅会造成“价格战”的恶性循环，还对商场的长期经营不利。因此，竞争性促销应该适度进行。

    六、培训促销人员

    一个成功的促销人员能顺利地实现自身与消费者间的沟通，这需要自身具有多方面的素质，其中包括：

    1.服务意识

    消费者是促销人员最应重视的公众对象，因为消费者是产品和服务的最终接受者，促销人员作为沟通生产者与消费者的中介环节，必然要将满足消费者的需要作为自身工作的宗旨。促销人员应该能时时处处为消费者的利益着想，努力满足消费者提出的各种合理要求，创造各种条件来为消费者服务。

    2.运筹能力

    促销员应具备将事先制订的周密活动计划与工作步骤认真地执行下去的能力、善于协调各方面往来关系的能力，以及把握消费者不同心态的能力，并准备好应急方案与应变措施。

    3.应变能力

    促销活动在实施过程中并非都是一帆风顺，有顺利发展的时候，也有遇到风险的低谷时期，因此，促销人员在促销工作中还要机警灵敏，能够及时处理突发事件。突发事件的处理，直接关系到促销活动能否顺利摆脱僵局，完成交易。灵活应变能力要求促销人员在促销活动顺利进行时，能保持促销工作锦上添花；在遇到障碍时，能保持清醒冷静的头脑，及时寻求到解决的对策；受到损害时，则能临危不惧，尽快找到补救措施而不影响全局。

    4.业务能力

    促销人员只有在熟悉所促销商品的情况下，才能更好地将商品的优点、品质表现在消费者面前，从而达到促销目的。如果促销员对商品不了解，是无法说服消费者购买的。因此，培训促销员对所促销商品的熟练程度，在很大程度上有助于商品销售。

    第三节顾客团购管理

    团购是指顾客大宗商品的订货，是减少了成本的商品销售，它有助于商场取得良好的经济效益和社会效益。团购不仅能直接提高商场商品销售量，最主要的是进行团购的顾客消费能力非常强，而且消费非常固定，他们是商场最值得珍惜的顾客群体。

    一般可对团购进行如下管理：</p>

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