第四章 商品高效管理（8）

    3.依竞争对手选择法

    如果商场刚成立不久，历史同期销售统计资料缺乏或不全，可采用调查竞争对手，并依据竞争对手选择主力商品的办法来选择自己的主力商品。在

    供应商接待日以外的时间，可派遣采购人员于12：00-13：00或20：00以后，即营业高峰期刚过、理货员来不及补货的空隙，到竞争店卖场去，观察陈列主力商品的“磁石点”货架上的商品空缺率。通过空缺情况的调查，可以初步得出以下结论：陈列货架商品空缺多，则该商品销售良好，可列为主力商品的备选目录，反之，则不宜。这种方法简便易行，但带有一定的偶然性，而且调查过程中容易受到竞争店店员的阻挠。同时还要注意，由于目前的调查信息与下一步商品采购有一个时滞，所以这些信息对下一年主力商品选择的参考价值可能更大些。

    三、淘汰疲软商品

    在优化商品结构时，淘汰疲软商品也是一个重要内容。淘汰疲软商品的策略主要有：

    1.自然淘汰

    自然淘汰策略主要着眼于对竞争形势的分析。商品一旦进入衰退期，总有一些处于竞争劣势的商场提前将之退出市场，而选择不主动放弃继续留存的商场，将商品留在市场上直到完全衰竭为止，就可以接受那些退出者留下的利益。采取这种策略的商场会面临较大的风险，必须具有很强的竞争能力。

    2.立即淘汰

    出现该商品市场售价过低导致零利润，甚至该商品的继续存在已危害其他有发展前途的商品；或者该商品资金必须迅速转移；或者商场在预测基础上准备了替代商品等情况时，商场可以采取立即淘汰策略。这里值得注意的是，在改换经营新商品时，要做到：

    第一，遵守疲软商品共同淘汰。

    第二，尊重商品组织表内所订的数量。

    第三，遵守商场一进一出的政策。

    3.逐步淘汰

    逐步淘汰策略可以避免上述两种策略中出现的风险。它是指安排一个日程表，按计划逐步减少上货量，逐步淘汰，使有关的资源有秩序地转移，替代的新商品逐步扩大上货量，使顾客逐步地改变使用习惯，避免给顾客造成商品被突然抛弃的印象。

    需要注意的是，对那些由于商场经营策略不当，而不是确实进入衰退期的商品，不能简单地加以放弃，而应该积极改变市场经营策略。

    第四节自有品牌开发

    自有品牌是指商场自己拥有并在自家商场内销售的品牌。自有品牌的开发过程比较复杂。它是商场在搜集、整理、分析消费者对某类产品需求信息的基础上，对该产品的功能、价格、造型等方面提出设计要求，自设基地或选择合适的生产企业加工生产，使用商场自己的商标对该产品进行注册，并在本商场销售的商品。

    一、自有品牌开发的作用

    商场开发自有品牌对自身发展有着重要意义：

    第一，可以提高商场的信誉，扩大其影响面。在自有品牌商品高品质、低价格的保证下，开发自有品牌有利于商场知名度和信誉度的提高，有利于商场经营规模的扩大和自身实力的增强。

    第二，节约成本，降低价格，提高商场的价格控制力。由于直接向生产厂家定牌生产，减少了中间环节与流通成本，同时，无须支付巨额市场推广费、通道费，所以使其价格低于同类商品约30％。

    第三，由于自有品牌商品的质量和标准是商场自身根据市场需求自己设计制定的，有利于保证商品质量以及供应货源的稳定性。</p>

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