第四章 商品高效管理（7）

    3.根据损耗排行榜进行优化

    损耗是商场不容忽视的问题，生鲜食品的报废损耗从来都是很大的，因此要有损耗排行榜来对照，以便有效地实施控制。对于利润不够补偿损耗的商品，一般要少订货，同时应由供应商承担一定的合理损耗。

    4.通过增加新商品进行优化

    以上几个方法是说明如何进行挑选和去除，与此同时，也要周期性地增加新的商品品种，补充商场的新鲜血液，以稳定自己的固定顾客群。商品的更新涉及以下三个方面：

    （1）新增商品的量

    一般增加新商品的量要跟上被去除的量，控制在10％左右，同时也可以在一定时期内以增加新商品的量来考核采购人员的业绩。

    （2）新增商品的价格

    导入新商品的价格不应超出本商场的价格带，太高价位的商品销不出去，太便宜价位的商品无利润。

    （3）导入自制品

    发展自有品牌，可以避免由于竞争造成有太多的雷同商品。

    5.通过陈列及其他方式进行优化

    在优化商品项目的同时，也应该优化商品的陈列和价格。如不能将畅销商品面积缩小，造为的销售障碍，对陈列方式、位置等也要考虑。此外随着一些特殊节日的到来，也应对商场的商品品种进行补充和调整。

    提醒您

    随着经济环境、消费习惯和季节等众多因素的变动，优化商品结构将是一项长期持续的工作。因此必须定期检查和改善，随机应变，才能使商场经营处于不败之地。

    二、管理主力商品

    一般来说商场80%的利润是由主力商品带来的，因此应该确保主力商品在日常营销活动中成为商场的管理重点。为此，商场经理应做到以下三点：

    1.主力商品要优先采购

    商场要确保主力商品采购资金足额、给付及时，不能因资金不足而使主力商品发生断货、缺货情况。在确保采购资金的条件下，商场要优先确定主力商品的供应商，确保主力商品有稳定的供应源。因此要考虑这些问题：选择单个还是多个供应商；直接向制造商购买还是通过分销商购买；是否全部选用本地供应源；如果采用互惠方式，优惠应达到何种程度等。

    2.主力商品要优先配送、储存

    在商品的运送过程中，商场要优先以有效的运输方式、充足的运力，保质、保量、准时地配送主力商品。在物流配送中心，主力商品要储存在最佳库位，确保以最短的路线和流程、最短的时间将主力商品补货上架。

    3.主力商品要优先陈列

    一般来说，在设计商品陈列时，主力商品应该陈列在卖场商品的磁石点上，例如主通道两侧的货架、中间展示区的端头部位等。要在这些最吸引顾客的陈列架上为主力商品预留足够大的陈列面积，确保主力商品有充分的展示空间。

    选择主力商品的方法

    1.信息资料统计法

    信息资料统计法是指采购人员根据pos系统汇集本商场历史同期的销售额排行榜、销售比重排行榜、周转率排行榜、配送频率排行榜、商品陈列面积排行榜等信息来选择主力商品。其中销售额排行榜是核心指标。信息资料统计法的信息完整、准确、迅速，是商场尤其是规模较大商场选择主力商品的首选方法。

    2.经验法

    经验法是参照商场历史的销售统计资料，依靠人工统计，在总的商品品种中选择出销售额排名靠前的20％的品项作为主力商品。在采用此法时，一定要注意统计资料时间上的一致性，严格按季节进行。经验法工作量大，主要适宜于规模较小、尚未建立pos系统的商场。</p>

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