第十六章  提升团队执行力（2）

    树立职业化的观念，就是在营销目标面前，切实负起责任，没有任何借口，围绕目标寻找方法。因为目标有一个，方法有可能有很多种。

    2、坚持四定法则

    四定法则就是执行要定目标、要定责任人、要定标准、还要定考核。

    第一，定目标。团队要有目标，制定和分配一个可以达成的营销目标非常关键。目标的制定要遵循art法则：

    ①specific 叫做具体的，营销目标的制定越具体越好；它包括做什么，谁来做，什么时候做，在哪里做，如何做，花费是多少？

    ②measurable 可以衡量的，制定的营销目标应该是可以计量、计算的；这样才可以进行考核评定。

    ③attainable 制定的营销目标是可以达到的，是切合实际的，不能好高骛远、“浮夸风”或“大跃进”。

    ④reasonable，合理的，设定和分解营销目标一定要合情、合理；给目标，还要给配套资源和其他支持，不能还想让马跑得快，但又不想让马去吃草。

    ⑤time 还要有时间性的。人都有惰性，营销目标的达成要有具体的时间期限，增加急迫感。南方一些企业采取周考核、周薪制，亦即此意。

    比如，一家企业制定了这样一组年度的营销目标：

    （1）年销售利润总额：                  1.5亿元

    （2）年销售总额（年回款总额〕：         15亿元

    （3）费用率：                            4%

    （4）果蔬饮品市场占有率：               50%

    （5）零售市场铺货率：                   70%

    (6)客户平均年销售收入：               15万元

    (7)销售员人均销售收入：               50万元

    (8)商品周转天数：                     15天

    (9)新市场(新客户)销量收入：          0.5亿元

    (10)营销系统人均月访问客户次数：       4次

    这就是一个可行的、清晰的目标。这样的目标就有助于营销人员去执行。

    第二，定责任人。目标制定之后，还要去跟踪，到底谁来为这些事情负责？有的企业就采取了以下的方法：

    （1）签订目标责任书。层层签订，人人头上有指标。销售总监跟销售经理签，销售经理跟主管签，主管跟业务员签，业务员跟经销商签，指标一层一层的具体落实。

    （2）工作计划及行动方案。光有目标责任书还不够，还要把目标做成计划，分解到具体的市场、具体的客户、具体的营销方案或措施，还要明确目标完成的时限等等。

    附1：xx销售总公司主管（业务员）月度目标责任书

    根据销售总公司下达的月度销售任务，结合公司绩效考核方案，经双方商讨确定以下月度主要销售指标：

    1、销售任务指标

    销售指标a产品b产品c产品d产品e产品f产品总任务

    计划

    销售比例―――

    2、新产品销售指标

    新产品

    销售计划

    3、本月销售收入指标

    收入金额

    及对象

    4、本月终端开发目标及拜访维护频次

    根据市场情况，经受约人对市场的详细调查，确定本月终端开发目标为        家。具体计划开发终端名称如下：

    计划

    开发

    终端

    名称

    根据集团公司《年度营销目标规划》关于加强乡镇终端管理“每周回访不得低于2次”的要求，结合市场和人员分工情况决定对所负责客户及终端    家，本月拜访     次。

    5、本月重点工作事项及目标推进计划

    序号重点工作事项及目标时间推进衡量依据

    1比如，签订合同或打款等

    2

    3

    4

    5

    6

    说明：1、发约人要为受约人的销售指标完成提供相关的支持和指导。</p>

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