第十五章  打造高效能营销团队（9）

    管好自己的脑：营销员出去代表企业，要三思而后说，谨言慎行。

    管好自己的心：努力做一个高尚的“骑士”，修心比修身更重要。

    第二，巧妙管理，让你的管理喜闻乐见。

    企业离不开规章制度，但制度是冰冷而毫无生气的，为了提高大家对于企业管理规范的兴趣与执行点，我们可以将这些制度变成歌曲、口号等更多让大家喜欢的形式。比如，有一家公司将营销人员行为规范定为《十条禁令》，简单易记；还有的企业将营销人员的工作内容，编成《营销人员的三大纪律、八项注意》，将企业的营销价值观简化成《营销人员的八荣八耻》，通过这些形式，让企业的管理制度与时俱进，通俗易懂，便于理解和执行。

    第三，管理要“法家”+“儒家”。

    中国是一个讲究人性化的国度，做团队管理，如果仅仅依靠“严刑峻法”，团队肯定会离心离德。但如果一味强调人性化，而忽略了制度化，那很多规章只能流于形式。我认为，应该采取“法家+儒家”的方式，只有制度化、人性化双向结合，管理才能落到实处，才能被大家所真正接受。

    我在为一家中小企业做营销顾问时，曾经帮其起草制定管理制度，在考勤规定上，我就建议企业：如果迟到，罚款50元，但同时又规定，如果在接下来一周的时间内没有第二次迟到，那么，这次罚款只开罚单，不作实际处罚，但如果在规定的时间内，又一次迟到，那么，就两次罚款一并缴纳。这项制度，得到了大家的认可，起到了较好的警示作用，因为制定规章制度，其目的不是为了罚款，而是为了“治病救人”，否则，就是本末倒置。

    当然，人性化不等于人情化。人性化是以人为本，洞察人性的需求，满足需求，人情化是以情为本，往往是靠亲情、友情、关系维系，人情化容易让团队陷入“拉帮结派”的内耗中。

    第四，管理要关注细节。

    管理的本质是服务，是为下属提供、提升服务。

    营销团队可以通过建立导师制度，来作为培养和管理下属的一种手段。民国时期，蒋介石能够最后把控中国，跟其追随孙中山创建黄埔军校，并担任校长有关，黄埔军校为其培养了大量的团队中高层。

    麦当劳的管理，有一个培养人才的内部导师制：一个员工要想得到职位提升，就必须培养出一个能够接替自己并独立操作的人才，如果不能培养出一个合格的人才，就不能升任更高的职位。当然，我们也可以更进一步，对传帮带的效果进行奖惩考核，以强化大家的责任心。

    关于团队下属的培养，我曾经写过一篇《像驾校教练一样做销售教练》的文章，我的观点是：我们可以通过做销售教练的方式，来快速提升下属。所谓销售教练，就是指引方向、教授方法，最终让下属实现从目标到成果，但不越俎代庖的一种角色或者方式。

    销售教练有三大职能：

    第一，拟定目标：为团队拟定一个考核目标之外的挑战目标。挑战目标，一定要大于考核目标。

    第二，系统培训：营销管理人员首先要是一个营销讲师，要能够对下属进行持续培训提升，让他们快速成长。

    第三，凝聚士气：结合企业的薪酬激励制度，以及自身的激励手段，打造、向上的团队士气。

    销售教练有三大技术：

    传道：传授营销理论及其发展趋势。

    授业：懂得教下属做市场的各种技能。

    解惑：帮助下属解决 “疑难杂症”。

    好教练胜过好老师，通过做销售教练，我们更能把握下属的能力短板，从而及时“补缺”。

    为下属服务，还要关注一些细节。

    比如，一个员工的销售业绩突然下滑的很厉害，我们就要分析到底是什么原因。这其中有可能是他家庭出了变故造成的，这个时候，我们就要想方设法把这些信息给挖掘出来，然后灵活变通地去处理。

    有一个案例：一个营销人员状态不佳，甚至无心去卖产品，销售主管看到后，通过别的营销员，了解到这位员工的父母患病无钱医治，于是，他找到这位营销员，单独跟他沟通谈心，安慰他、鼓励他，并跟公司协调，提前预支了一部分工资，解决了这位员工的燃眉之急，没有了心事的员工很快就积极地投入到工作当中去了，并且，还对公司心存感激。

    因此，无情的制度，有情的管理，我们要想方设法，去关注员工的生活，让他们没有后顾之忧，如此，才能让员工贴着心跟着企业团队走，上下拧成一股绳，创造更好的市场业绩。</p>

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