第十五章  打造高效能营销团队（8）

    那么，物质激励手段有哪些呢？

    正激励：工资及补助足额、按时发放，年终发奖金、发奖品、奖励股票、期权，优惠购股等，注重平时短期的即时激励。

    负激励：批评、罚款、降低或者取消一些待遇条件或者标准（配车、差旅费、通讯费等）

    精神激励手段有哪些呢？

    正激励：隆重表彰：比如颁发荣誉证书、佩戴大红花、领导亲自颁奖；公开宣传：把优秀者的精神、经验在企业内刊上大力宣传和推广，提升归属感、成就感和荣誉感；破格提拔：对业绩突出的，在职位晋升方面敢于破格给予更多机会。

    负激励：比如，口头批评、通报批评、留企查看或者除名等等。

    第四，激励要注意时间、地点和技巧。在浙江大学一个高级营销研修班上，一个学员问我，为何他的公司设计了一个只要员工结婚，就可以到财务上领500元的激励方案最终却没有效果？我告诉他，他这种激励形式，将激励变成了例行公事，也就是说，人人都有份，相当于吃大锅饭，效果当然不会好。我的建议是，将这部分钱作为奖励，在员工结婚的时候，单独叫到办公室，亲自交给他，并告诉他，这是公司对他的一点心意，鼓励他工作更上一层楼。

    有这样一个案例：一家政公司将每月对员工的工资分成三份，90%发给员工，5%发给员工的妻子和孩子，5%发给员工的父母，每月15日准时打到这公司给办的这三张卡上，结果怎么样呢？这家公司连续三年员工的跳槽率最低。

    这就是注意激励的时间、地点、方式或技巧。

    案例：杰克?韦尔奇活力曲线

    美国通用前ceo杰克?韦尔奇就是一个激励高手，他将员工划分为不同的类别，即明星员工、活力员工、落后员工，分别占到员工总数的20%、70%、10%，并采取不同的激励方式：明星员工加薪（薪水）、加心（关心）、加信（信赖、提升、授权）；活力员工也会得到奖励，同时鼓励他们“上进、上进、再上进”；落后员工不会得到任何的奖励，遇到问题首先裁员的对象就是他们。这就是著名的杰克?韦尔奇活力曲线。

    杰克.韦尔奇活力曲线有如下特点：一是多奖少罚，符合人性；二是区别对待，激励先进，鞭策落后；三是能够强化大家的危机意识，激发大家的工作积极性与主观能动性。他的逻辑是——企业不应该向员工承诺“提供终身就业”，而应该努力让他们拥有“终身就业能力”。

    附：某乳品企业激励考核方案

    5、全方位管理

    管理出效益，高效能的团队是管出来的，不是“惯”出来的。

    要想打造一支能征善战，打苦仗、打硬仗的高效能团队，作为营销管理人员，就必须要对团队成员进行全方位管理。

    所谓全方位管理，就是从工作到生活，都要进行管理。因为工作和生活彼此联系、互相影响，有时表面上是工作上的问题，有可能是因为生活引起的，因此，需要全方位介入，当然，这里不是指干涉员工的私生活。

    如何做好全方位的管理呢？

    第一，引导员工做好自我管理。

    国内一家上市军工企业邀请我讲授《营销人员的自我管理》时，我给他们的建议是：

    管好自己的腿：要勤拜访客户，不要去不该去的地方。

    管好自己的嘴：不要轻易吃客户的饭，不要落下把柄给对方。

    管好自己的手：天上不会掉馅饼，不拿不属于自己的东西。</p>

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