第十五章  打造高效能营销团队（7）

    故事：黑熊和棕熊

    黑熊的做法是： 为了提高蜂蜜的产量，决定增加蜜蜂每天对花的访问量，黑熊认为，蜜蜂每天访问花的数量越多，越容易采更多的蜜，同时定期公布每只蜜蜂的工作量，并设置奖项，奖励访问量最高的蜜蜂。

    但是棕熊却不是这样做的，它认为蜜蜂能产多少蜜，关键在于它们每天采回多少花蜜，花蜜越多酿的蜂蜜也越多，所以，它的做法是：每天测量每只蜜蜂每天采回来的花蜜的数量和整个蜂箱每天酿出蜂蜜的数量，并把测量结果张榜公布，它也设立了一套奖励制度，重奖当日采花蜜最多的蜜蜂，如果一个月的蜂蜜总产量高于上月，所有的蜜蜂都受到不同程度的奖励。

    比赛的结果是什么呢？黑熊产的蜜不及棕熊的一半。

    出现这样的结果其实并不意外：黑熊只考核访问数量，为了提高访问数量，蜜蜂都不采太多的花蜜了，因为采多了飞起来就慢了，飞起来慢了访问量就会减少。而棕熊不同，它首先树立榜样：重奖当日采花蜜最多的蜜蜂，让大家向它看齐，同时，它的奖励不限于奖励一只蜜蜂，为了采集更多的花蜜，蜜蜂可以互相协作，有的探路，有的摘采，有的酿蜜，虽然采集花蜜较多的能够得到最多的奖励，但其他蜜蜂也能够从中得到部分好处。考核激励是指引，这就是不同的考核激励方式所带来的不同结果。

    回到团队考核激励上来，我们思考一下：对营销人员来讲，我们是考核他的回款额还是考核他的销售额？亦或是考核他的净销量？回款额只能代表客户的钱放到了企业，具体什么时候能卖完这个不好说，销售额其实代表的是一种库存转移，这个产品只有被消费者消费掉，这才是真正的净销量。但是考核回款额，一般很多企业是不采用的，但销售额或者净销量却是可以作为重点考核的事项。当然，激励是手段，激励员工之间的竞争固然重要，但是激发所有员工的团队精神其实更重要。

    营销人员是以业绩论英雄、以市场论成败，通过绩效考核我们达到的目的就是指导营销人员向效能方面发展，而不是有量无质。经营的关键在管理，管理的关键在考核，考核的关键在落实，因此要通过正负激励，正确引导，使个人及团队目标不偏离企业的目标。

    如何做好团队激励呢？

    第一，发现激励信号。如果我们的团队成员出现了如下状况：精神不佳、士气不旺、牢骚满腹、业绩徘徊不前，这个时候，我们就要考虑要对他们进行激励考核了。

    第二，要根据员工的需求制定激励方案。为什么呢？因为一个团队中不同状况的营销人员的需求是不一样的，比如说对于刚毕业的学生采取的激励用基层员工的激励，用物质激励是比较好的，因为他要谈朋友，他要买房、买车等等。对于营销主管或经理，他们更看重发展空间，而不单是物质激励。他们关注的是，向上提升的空间有多大？还有多少适合自己的更高的岗位或职务在虚位以待？而对于高层次的管理者、领导者来说，精神激励，比如荣誉、名誉、威望等这些形式是他们最需要的。因此我们在做团队激励的时候，要根据不同的层次、不同的需求，采取不同的激励方式。基层重物质，中层重发展，高层重名望。

    第三，双管齐下做激励。这里的双管齐下，是指两个结合，一是物质激励和精神激励相结合，二是正激励和负激励相结合。</p>

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