第十一章  渠道模式创新（5）

    接下来，复制样板乡镇、街区的模式，让相邻的乡镇、街区也成为第一，最后，连片成面，整个区域市场成为行业的no.1。

    以上，就是深度分销打造的关键点。

    在这里，我们需要强调的是，深度分销一定是滚动式开发、培育和提升市场，然后进行复制。为什么呢，因为任何一个企业，无论它多么强大，它的资源都是相对有限的。

    举个例子大家就明白了：如果一家企业把市场资源投放到全国各区域市场上，不论投放的资源有多少，最后分到每个市场上的时候，肯定是少的可怜。这么一点点资源的作用肯定是有限的，因为太分散了、资源太少了。这就相当于中国的gdp总量虽然很大，但平均分到14亿人的时候，它就“捉襟见肘”了。可是，如果我们换个做法，把这有限的资源聚焦到一定的区域，比如原来是投放到全国市场，现在先聚焦到广东，先把广东市场做到no.1，以战养战，然后再把广东的模式复制到广西，让广西也成为no.1，然后再向华中、华北进军，然后再向东北、西北等区域市场进行复制推广，最后你会成为全国的no.1，当然，这需要时间急不得，这就是滚动式开发、培育和提升、复制市场。

    跟大家分享一个小故事：拿破仑是一个善于以少胜多的统帅。有一次，拿破仑的三万人马，要对抗10万人的联军。这些联军分布在10个乡镇，拿破仑要想打败联军，他应该怎么做？

    首先，他派出侦察兵开始仔细侦查地形，看看各个乡镇的驻兵状况，看哪儿最适合以最快的速度去包抄敌人。

    第二，选择突破，先找到薄弱点，结果发现有一个小镇的驻军不足一万，了解到了这个情况之后，拿破仑马上带领他的三万大军攻打这个小镇，三万人对一万人肯定能打胜了，所以拿破仑获胜了。

    第三，胜了这场战役后，拿破仑开始通过一些渠道散布消息，说拿破仑不是三万人，而是有十万大军，同时采取离间计，说某某驻军不战而败，有的驻军还想投诚拿破仑。接下来采取闪电战术攻打邻镇，在对方惶恐不安的时候，又快速出击，攻克临近的乡镇，通过采取各个击破的战术，最后让10万联军四面楚歌，拿破仑大获全胜。

    拿破仑是一个整合资源的高手，他通过化零为整、聚焦资源：用三万人的力量去攻击不足一万人的乡镇驻军，并复制这种模式，然后采取运动战、闪电战，将联军分割包围，又通过信息战，给对方制造混乱，最后赢取了战役的胜利。

    三、构建渠道价值链

    市场的竞争其实是渠道价值链的竞争。所以，不仅包括制造商自身，还包括上游供应商能否给你提供物美价廉的原材料，下游渠道商能否更好地去推广你的产品，你能否给他们提供一个优良的产品、合理的利润分配空间，甚至一个好的持续成长与发展的环境？

    要构建顺畅的渠道价值链，以下两点是不可或缺的：

    1、要主动营销

    企业有没有主动营销的意识，首先要看这家企业有没有认真对待客户的需求，客户的需求是企业产品研发和一切营销工作的源动力，缺乏基于客户导向的一切营销手段，都很难取得持久的销售业绩。其次，要看有没有服务下游渠道的意识。现在已经是买方市场，而非卖方市场，要想让你的产品更好的得到销售，你就要服务下游客户，比如实施顾问式销售，根据市场及客户状况，给客户提供营销组合方案，不断地提高客户的满意度、忠诚度，同时，还要协助客户不断地将产品逐级分销，最后到达终端，卖给消费者，从而完成一个完整的营销过程。记住：营销不是库存转移，而是价值实现。</p>

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