第十一章  渠道模式创新（4）

    特殊渠道，这里主要是指一些非常规的渠道，比如团购，通过企业直接开发一些大客户的方式，在满足客户需要的同时，企业可以最大化的获利。

    我曾经培训过内蒙古一家叫弗拉蒂尼的服装企业，他们年销售额在一个亿左右，但利润空间却比其他同类企业要大，为什么呢？就是因为这家企业没有走常规的“代理商+专卖店”模式，而是直接开发诸如银行、保险、邮政等大客户，通过定制化的直销模式与客户直接接触，取得了较好的市场收益。

    可口可乐每天在全球的销量平均为10亿杯，它为什么能有这么高的销量？那是因为它渠道的多元化，仅仅是销售可口可乐的终端，就多达22种：超市、平价商场、杂食店、百货店、酒楼、街道摊贩、娱乐场所、健身房、交通窗口、宾馆饭店、旅游景点、展销会等等，它甚至还跟麦当劳合作，它一直信奉一个理念：有人的地方就要有可口可乐。

    3、构建直分销模式

    对于快消品来讲，通过直分销模式，来加大对渠道的掌控力度，是一项不错的选择。

    什么是直分销模式呢？我们从字面上就可以理解：直是直销，即厂家直控现代渠道大卖场及其遍布各地的连锁店。分是分销，即厂家不便于直控的，可以通过渠道商的力量来对产品进行分销。

    在直分销模式方面，做的比较好的是武汉丝宝国际集团，我曾经多次给这家企业讲课，了解到这家公司就是通过自己直接控制诸如沃尔玛、家乐福、华润万家等卖场，而流通市场，交给当地的经销商来开展分销的方式，最大限度地掌控了渠道，并进一步掌控了市场。

    河南的维雪啤酒，也采取了直分销模式：厂家直接运作大卖场、大餐饮酒店等，而流通渠道，采取厂家营销人员协助经销商分销的方式，掌握了市场操作的主动权，成功运作了中高档的箱装酒，成为河南啤酒行业里跃出的一匹“黑马”。

    4、渠道精细化运作

    未来市场的竞争，将是企业精细化的竞争，你要想获得比竞争对手更大的市场份额，你就必须改变传统的广种薄收的操作模式，变游击战为阵地战、变粗放为精细，这样才能先人一步，将市场做扎实、做牢固。

    而渠道精细化一个最突出的表现形式，就是开展深度分销。

    深度分销又称为区域滚动销售，我们称之为ars战略，a是area区域，r是roller滚动，s是sales销售。我认为，深度分销是指通过厂商联手，明确销售区域与各自分工，通过化整为零、小片经营，滚动式开发与培育、提升市场、打造样板、快速复制，最后成为整体区域销售第一的战略、策略或方法。

    首先，深度分销仅仅依靠厂家是不可以的，一定要依赖于一个整体渠道价值链来全员营销，尤其是厂家与经销商要彼此承担相应责任，厂家营销人员协助经销商开展市场调研、方案制定、订单沟通与谈判以及下游客户档案建立、售后服务等工作，而经销商则要在厂家指导下，做好产品配送、货款回收、促销活动执行等等工作。

    其次是厂商协同，通过划小片区，逐个突破的方式，精选分销商，协助分销商开发责任区内的终端网络，努力做到渠道全覆盖。

    产品铺市后，实施终端建设，开展陈列、促销活动，并建立样板店、样板街、样板乡镇或街区，努力先成为小片区的第一。</p>

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