第十一章  渠道模式创新（3）

    可口可乐的101系统

    可口可乐101系统做的也很好，我们来简单的介绍一下。所谓可口可乐的101系统，是指可口可乐的装瓶厂，在某地区通常以乡镇为单位，找一家批发商为合作伙伴，这个批发商负责所辖地区的可口可乐产品的配送，赚取一定数量的配送费，而可口可乐装瓶厂负责派驻业务员在这个地区进行业务推广，双方各司其职共同发展。我们通过可口可乐101系统能看出来，可口可乐的这种配送商也好、批发商也好，其实就是一个物流配送商，在业务方面和在渠道的掌控方面都是在厂家手里的。

    百事的wat模式

    再来看百事可乐的wat模式。百事可乐将一线的销售人员分为wat批发协助员和dsd直销员两类，其中以dsd也就是直销员为主要力量，dsd主要从事区域市场的直销工作，直接面对大卖场包括一些特殊终端。wat和dsd的批发协助员和直销员的工作内容主要包括客户的拜访、线路的管理、瓶箱的管理、冰箱的管理、货架的陈列、pop的张贴与管理、销售与进货情况的管理、竞品的市场信息反馈等等，这是百事可乐的渠道模式。

    以上的这几家企业，不论是娃哈哈的渠道联销体也好，还是康师傅的通路精耕，亦包括可口可乐的101工程、百事可乐的wat和dsd，其实都说明一个道理，要想掌控市场，就一定要掌控渠道，要想掌控渠道，就一定要厂商合理分工，并构建一个有序的渠道价值链。

    二、提升业绩的渠道变革方向

    1、渠道扁平化

    这是未来渠道发展的趋势，渠道扁平化的主要目的是加快市场反应速度，减少中间费用环节，有助于厂家能够更好的掌控渠道。

    在这方面最典型的就是宝洁的渠道变革案例。宝洁原来是采取大代理制，结果发现这种方式虽然比较省心，但是由于操作粗放，很难对渠道商进行有效掌控，加上有很多渠道商挂羊头卖狗肉，明着卖的是宝洁的产品，暗着通过宝洁的渠道和资源，去卖别的甚至与宝洁产品有竞争的一些产品，所以为了适应市场的需要，宝洁采取了一个“杀大户”运动，把很多大的代理商都砍掉了，然后渠道中心下沉，开始采取深度分销。宝洁通过这种渠道变革，不但让渠道扁平化了，而且还加强了对渠道的掌控力度，加强了对市场的精耕细作。

    2、渠道多元化

    一般情况下，渠道类型越多，就越有助于产品的销售。

    渠道往往分为传统流通渠道、现代渠道、电子商务或特殊渠道。

    流通渠道，是我们最不能忽视的一个渠道，它门槛低、市场投入小，因此，适合很多中小企业来去开发运用。尤其是流通渠道的小终端，如果开发、管理和维护得当，更是能够起到以点带面的规模效应。

    现代渠道，包括大型ka卖场、连锁商超等，也是展示企业实力、树立企业品牌形象的一个绝佳的窗口，但由于这类渠道费用种类太多，加之很多是霸王条款，让很多中小企业望而却步，但企业可以采取有选择进入的方式，既规避风险，又提升产品销售。

    电子商务，互联网的出现改变了传统的渠道模式，电子商务越来越受到商家和顾客的重视，以致有人说，中国已经进入了电子商务应用元年，企业借助互联网，可以实现低成本营销，因此，企业要与时俱进，要快速建立电子商务平台，以与其他渠道并驾齐驱、互为补充。</p>

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