第十一章  渠道模式创新（2）

    其实，康师傅通路精耕的目的不是要全面控制通路，而是想通过这种方式和通路培养一种良好的关系，形成一种命运共同体，从双赢的角度出发，让大家都能够赚钱。以前经销商要是做不好的话，康师傅会把这个经销商换掉，而现在是考虑如何能让它做好，双方建立起相互忠诚的类似婚姻的关系。康师傅的通路精耕有如下的操作要点。

    1、界定区域

    康师傅的市场分为两种类型，即城区市场和外埠市场，除了全国范围内的区域划分外，在一个城区市场也要按零售店分布情况划分片区经营。就像承包土地一样，各自分片包干，在每一个片区选取经销商服务零售店，配备公司的业务人员，协助经销商来开展工作，这样就可以加强终端工作的深入和细致性。

    2、压缩层次

    一般的通路层次可以这样描述：厂家——经销商（三阶客户）——批发商（二阶客户）——零售商（一阶客户）。压缩层次就是经营中心要下移，加强与二阶客户和一阶客户的联系。我们以城区市场为例，要将通路层次转化为刚才讲到的多阶的形式，公司直接和二阶客户做生意，同时派人员加强终端维护和推销工作，依据零售店普查的资料，对零售店进行a、b、c级分类管理，设定相应的拜访频率，a类是重点客户，要多花时间，拜访频率要高一些，b、c类客户要次之；在外埠市场只有公司业务人员辅助三阶客户，也就是辅助这个经销商，跑二阶批发商，掌握促进下游通路。

    3、强化服务

    强化服务包括两个方面，一个是康师傅对经销商的服务和经销商对零售点的服务，这是两层，一个是厂家对经销商的服务，还有经销商对零售点的服务。对经销商的服务体现在帮助他拓展生意，服务经销商的客户，比如说帮助他开发新的客户，帮助他去做客情，帮助他去做终端促销执行。

    在城区，康师傅派人帮助经销商做推广，服务其下属的零售点，加强终端的销售力；在外埠片区，业务人员配合经销商服务二级客户，也就是服务批发商，提高经销商与下属客户的客情关系，让下属的终端客户的业务更稳定，这样客情会更牢固。同时根据客户的级别和通路能力制定不同的销售策略，安排不同的新品上市，另外，还针对不同的客户采取不同的辅助策略。

    经销商对零售网点的服务，主要体现在主动配送上，首先康师傅要求经销商一定要具有送货上门到零售点的这种能力，还要能快速的把产品分销到零售点。康师傅认为配送是决定通路的一个最重要的因素，是未来通路中竞争力最大的促进手段，零售点会因为配送方便、主动上门服务的关系，改善康师傅产品的销售，产品能够供应的上，不会缺渠道的货、断渠道的货，渠道能够持续的有挣钱的保障，就会重点推广你的产品，所以康师傅对这一块是非常强调的。

    4、客户结盟

    所谓客户结盟就是要求和经销商结成命运共同体，达成双赢，一致对外。双方相互承诺，履行应尽的义务，享受应享的权利。康师傅对经销商提供销售支持，由经销商在所辖片区内专属独家销售，确保经销商的利润，独家参与促销，同时要求不得倒货，不能与康师傅认可的价格差异过大，康师傅给经销商一个指导价，经销商不能违背指导价来进行操作，这是客户结盟。以上四点就是康师傅的通路精耕。</p>

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