第四章  营销模式同质化困局（5）

    比如，深度分销模式并不适合所有的企业，尤其是资金实力、团队实力、管理能力都不强的中小企业，因为深度分销需要细化渠道，然后对市场进行精耕细作，这需要大量的分销商、分销人员来助销、辅销，还需要大量的市场投入，因此作为中小企业，如果没有这个实力就不要一味地套用，但可以在成熟的市场或样板市场这些能够“以战养战”的区域使用。当然，企业也可以采用深度协销的方式来对市场进行渠道深耕，通过企业将市场资源向经销商倾斜的方式，协助经销商，来选择、开发、维护分销商、终端商，通过借力使力，达到曲径通幽的目的。

    在选择合适的营销模式方面，首先要看这个营销模式是否是现在所需，然后再结合自己的企业状况，尤其是资源状况，包括人、财、物是否具备，再来最终确定要不要采用这一营销模式来拓展或管理市场。如果不是现实所需，即使这个营销模式再先进，也没有必要为了抢个噱头，而让企业劳民伤财。

    曾经有这样一家企业，从行业一流的公司高薪挖过来一位高管之后，照搬了原来“东家”的那一套大集团营销管理模式，包括很多管理工具、管理表格，但是因为这家企业属于中小型企业，结果大量的表格发下去之后，由于缺乏一个强有力的管理、控制平台，很多营销人员只是敷衍了事，即使填写好也没有人去检查、考核。运行了一段时间之后，大家怨声载道，最后不了了之。

    这个案例告诉我们，适合大企业、大集团的一些营销模式，并不一定适合中小企业，一定要选择适合你这个企业的营销模式，逐步积累、改良，这样才是最好的。

    比如，有一家中高档啤酒企业，虽然规模不大，产能也就是五六十万吨，但它却摸索出了适合自己的一套直分销营销模式。所谓直分销，就是大酒店、大卖场实施厂家直控，其他传统流通渠道、餐饮渠道、县乡终端渠道，则采取依靠经销商分销的模式，最大化地掌控了渠道，赢得了市场的主动权，企业也获得了高速发展。

    三、找到自己的利基市场

    要想寻找差异化的营销模式，我们还要找到自己的利基市场。

    案例：从电视剧《长征》来看企业的利基市场。

    在《长征》的第七集，审时度势，在危急关口，果断提出放弃中央红军原有的作战计划，改向敌人力量薄弱的贵州前进的主张，从而避实就虚，获得了此次战役的最后胜利。这个影片带给我们的启发就是在运作市场的时候，也要学会扬长避短，要巧打策略战，通过找准竞争对手的短板进行有的放矢的市场争夺。即在瞄准利基市场，也就是“缝隙市场”的基础上，聚焦资源、系统作战，进而寻找到一片属于自己的蓝海市场。

    有这样一句话说的很好，没有一个企业强大到不可被挑战，也没有一个企业弱小到无法去竞争。只要企业能寻找到竞争对手的缝隙市场、薄弱市场，通过整合、聚焦人财物，换个角度，也能够成为区域第一，或者某个领域的第一。

    （一）认识利基市场

    企业要想构建自己的利基市场，首先要知道什么是利基市场。利基市场是指在市场当中，通常被大的竞争对手所忽略的某些细分市场。中国地域广大，可以这么说，还没有任何一个品牌能够在全国各地任何市场都是第一。再强大的竞争者，都一定有自己的薄弱市场，这些薄弱的市场，恰恰就是另外一些企业的机会。</p>

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