第四章  营销模式同质化困局（6）

    构建利基市场，首先要选择一个细分的市场，以及消费群体，通过选择细分的市场及消费群体，进行资源投入，拉动这一部分市场和目标顾客群，最终获得最大化的边际收益。在构建利基市场的时候，也是可以与竞争对手错位经营以达到共生、共赢的，如果竞争对手的产品是高端产品，而我们的产品是一个中档产品，或者低端产品，就可以各自锁定各自的目标顾客来开展营销活动，在满足不同顾客的同时，共同做大市场这块蛋糕。

    （二）利基市场构建步骤与方法

    如何构建利基市场？构建利基市场有以下的步骤：

    1、运用ser：商家对客户的缩写）客户数十万个，公司拥有自己的物流配送系统及基于呼叫中心技术的客户服务中心，产品线丰富，可以与蒙牛形成优势互补，资源共享。经过双方共同协商，先采用免费赠饮的方式，将牛奶免费赠送给经过分析精心挑选出的5000户有代表性、有购买力、有辐射带动作用的家庭，由这些消费意见领袖进行品尝，随后又进行一定程度的跟踪及回访，后来，又在网上及dm上发布蒙牛牛奶促销的消息，同时不失时机地发送了一批奶票，奶票正好是一个家庭一个月的牛奶用量。由于蒙牛牛奶口感较好，许多客户品尝后对产品产生了好感，在得知促销及发行奶票的消息后立即购买，使蒙牛牛奶的销售额从一开始每月仅几万元迅速增加到几十万元。

    更重要的是，由于具有了良好的销售额、一定的品牌认知度和好感度，使蒙牛在开拓其他渠道时有了市场基础和谈判优势，借助于这一良好形势，蒙牛牛奶顺利、迅速地推广至传统销售渠道，终于以较低成本进入了上海的大型超市。

    为何蒙牛能在乳业巨头光明的老家轰开一片市场？归根结底，跟其找到一个较好的合作伙伴“易购365”，并聚焦资源找到消费者中的意见领袖，通过免费赠饮、送奶票以及及时促销拉动等，以点带面，最终打开了上海市场。</p>

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