第四章  营销模式同质化困局（3）

    3、网络营销，定价要讲究方法与技巧

    建议遵循如下准则：

    要比传统渠道销售略微便宜些。很多网民之所以选择网上订购，除了方便、省事、节省时间外，还有一个很重要的因素是网上产品价格较常规渠道要低，这也是吸引网民青睐网购的一个核心原因，这方面可以通过打折的形式来体现，毕竟打折后还可以再恢复。但幅度不可太大，一方面单件网购产品运送成本高；其次，如果两种渠道价格差别太大会引发渠道冲突，当然，如果厂家担心网上销售与传统渠道价格问题不好解决，也可以分产品、分渠道进行运作。

    在定价方面，对于单件产品价格不高的产品，可以采用尾数定价法，其好处是：

    （1）让人感觉便宜。标价29.9元和30.1元的商品，虽然仅差0.2元，但前者给消费者的感觉是还不到“30元”，而后者却使人产生“30多元”的想法，因此前者可以使消费者认为产品价格低、便宜，更令人易于接受。

    （2）让人感觉厂家很认真。带有尾数的价格会使消费者认为企业定价是非常精细、精确的，连零头都算得清清楚楚，进而会对商家或企业的产品产生一种信任感。

    需要注意的是，由于互联网销售无疆界、无区域限制，因此，定价时要遵循区域民族习惯、文化传统和价值观念等，比如，“8”字作为价格尾数就比较受欢迎，谐音“8”即“发”，喻涵吉祥如意;但诸如“4”及西方国家的“13”被视为不吉利，因此在网上定价时要尽可能地避开。当然，对于大宗、单价较高的产品，也可以采取整数定价法，通过不找零以方便顾客，体现更大的价值感。

    4、推广形式多样化

    网上销售的形式有很多，为了达到最大化的销售目的，企业需要全方位、立体式、多样化的推广方式。可以采取的推广形式有：

    （1）可以在专业商业网站上发布信息或者建立网上商店。比如，在阿里巴巴上发布产品信息，也可以在淘宝网登机注册进行交易。

    （2）可以在行业网站发布广告信息或者招商信息。比如，如果是啤酒产品，就可以在啤酒工业信息网、啤酒世界等网站上进行发布，也可以在一些行业协会办的网站上进行产品或广告发布等。

    （3）通过发送邮件进行销售，将相关产品信息或者自建专业网站通过发送邮件的方式进行专业推广，但需要注意的是，在锁定了目标顾客群体之后，尽量不要毫无新意地群发信息，以免让目标受众当成垃圾邮件而删掉。企业可以先了解一下顾客群体，如果能找到其中关键人物(key man)会更好，这样信息的发送会更有针对性，收看的概率会更大。

    （4）qq或者msn等工具。通过qq或者msn信息交流平台，也可以与目标顾客构建一种交流的平台，通过发掘客户需求、满足客户需求甚至引导客户需求，从而把潜在的顾客转变为现实的顾客，扩大网上销售的份额。例如，某粥屋开业后，老板就通过送粥上门的方式(主要是写字楼)，广泛收集顾客qq信息、建立qq群、开展qq订购，以及通过qq交流收集顾客对产品的意见、建议等，对于客户异议及时地进行反馈，从而不仅节省了沟通的成本，而且还通过口碑营销不断地扩大了顾客群体。

    5、做好网络销售服务

    很多企业在做网上销售时，很容易犯的一个毛病就是重销售、轻服务，结果造成一锤子买卖居多，甚至会出现有关产品售后服务纠纷等。这都是企业需要摈弃的。</p>

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