第四章  营销模式同质化困局（2）

    案例：苏泊尔与金龙鱼联合营销

    苏泊尔跟金龙鱼也曾经举办过联合营销活动。消费者只要在任何商场购买一瓶金龙鱼第二代调和油或 ae色拉油，就可领取红运刮卡一张，就有机会赢得新年大奖，奖品包括琳琅满目的苏泊尔高档套锅、让你动心的 14 厘米奶锅、小巧可爱的苏泊尔 “ 一口煎 ” ，以及丰富多彩的健康美食菜谱、新春对联等。而活动期间，凭任何一张红运刮卡，购买108元以下的苏泊尔炊具，就可抵现金 5元；购买108元以上苏泊尔炊具，还可以获赠900ml金龙鱼第二代调和油一瓶！这也是联合营销的一种体现。

    而我培训过的新飞电器，曾经跟汇源果汁联合营销。这看似一杆子都打不着的两家企业，怎么会搞起联合营销了呢？原来，汇源果汁想利用新飞电器家电下乡建立起来的3万多家门店，开展“下乡”活动可以将产品放在新飞冰箱、冰柜进行展示售卖，而汇源果汁则可以将新飞冰箱、冰柜作为进入酒店、饭店、商超的展示柜，或赠品、促销品等，双方各得其所，这也是资源共享、利益均沾的一种好的方式。

    网络营销

    网络营销就是借助网络开展的市场营销活动，网络营销既包括网上，针对网络虚拟市场开展的营销活动，也包括在网上开展的服务与传统有形市场的营销活动，还包括在线下以传统手段开展的营销活动。网络营销做最好的就是美国戴尔电脑，基本上完全通过网购的方式来实现产品的售卖，也是一种低成本操作的案例。

    链接：企业如何通过网络营销扩大销售？

    据中国互联网络信息中心发布的《第23次中国互联网络发展状况统计报告》显示：截至2008年底，中国网民数已达到2.98亿，网民人数稳居世界排名第一。我国互联网普及率也以22.6%的比例首次超过21.9%的全球平均水平。

    这一组数据意味着什么呢?意味着随着互联网的普及，网民数量的不断增多，网络营销这一潜力巨大、尚待摸索的营销模式，将会越来越发挥着重要的市场推动作用，将成为一个新的销售增长点。

    那么，企业如何通过网络营销扩大销售？

    1、细分你的产品市场，锁定目标顾客

    面对着众多的互联网潜在顾客，我们必须要细分市场，聚焦我们的目标顾客，并以此作为开展网络营销的基础和前提。比如，你的目标顾客在哪个年龄层次、知识结构、收入水平、分布行业、喜欢哪些讯息渠道、消费构成是怎样的、一般在哪些渠道进行购买、产品与顾客的匹配度如何、他们是否经常上网、上网的频率如何、上网后他们一般都浏览哪些网站或者讯息等?只有把自己的目标市场及顾客搞清楚了，也只有瞄准了自己的目标顾客，开展网络营销才能有根基，才能不让预算打水漂。

    2、选择适合你目标顾客的产品形式

    网民相对于普通消费者来说，往往具有年轻、有文化、消费时尚、追求个性等诸多特点，因此，针对这一群体，常规的产品肯定很难撼动其心，作为企业必须要选择适合目标顾客的产品。

    企业要想在网络上更好地销售，就一定要打造完整产品的概念，这支产品首先要有内涵，要能满足网民顾客的物质和精神需求，同时，要便于运输，有合适的包装形式等等。例如，蒙牛在新浪网上推广特仑苏产品，通过“并不是所有的牛奶都可以叫特仑苏”，“尊贵出行，乐享人生”的产品诉求，瞄准“品味成功人士”，通过文字和画面(网络视频)进行集中轰炸，就将适合目标顾客的产品完整地呈现在顾客面前，取得了较好的推广效果。</p>

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