第一章  企业营销战略困局（4）

    其次，要看你企业所在地的gdp发展情况、人均国民生产总值、地方政府的投资政策走向，如果说gdp值比较高，就意味着当地的经济发展水平相对较高，你的产品盈利空间就有可能比较大；

    再次，要看当地的市场规模、市场细分和构成情况。市场规模大了，就意味着销售潜力大吗？不一定，还要看市场的特征，尤其是消费特征，即你的产品是否适销对路，是否符合顾客的需要，你的产品是行业中大众产品，还是小众细分产品？同时还要了解市场产品档次构成，竞品构成、渠道构成、消费趋势和偏好等等。

    2、内部环境的分析。主要是对企业自身资源和条件的分析，包括营销4p分析。

    首先，产品，企业的产品是否是根据市场的需求而研发，你的企业到底是在做销售，还是在做营销。销售和营销是有区别的，销售是卖生产出来的产品，营销是卖顾客需求的产品。

    第二，价格是否有合理的价格梯次和组合，有没有足够的盈利空间？

    第三，你的渠道是否跟你的产品相匹配？你的渠道的长度、宽度、广度及深度是否契合市场的现状？

    第四，你的促销是否吸引人？你的促销投入产出比是否高？

    还拿金六福做例子，金六福酒业创办初期，掌门人吴向东就通过对市场进行分析，认识到虽然白酒市场竞争异常激烈，尤其是高端酒和低端酒两极分化，竞争空前，但是介于高档、低档之间的二线品牌，却缺少领军的和主流的品牌，因此吴向东制定了金六福酒业的品牌及产品战略定位，并提出了白酒分级的概念：一星、二星、三星、四星、五星，开创了白酒领域的先河。

    第三步，要确定企业的战略目标。

    企业对外部环境和自身环境进行了分析，以确定自身的业务任务，以及经营定位后接下来就要制定出具体的战略目标。企业战略目标主要包括：

    1、业务战略目标。也就是说你涉及哪些业务模块，其战略目标又是什么，加在一起就构成了企业的战略目标。比如娃哈哈除了饮料之外，还有童装、瓜子、方便面等，这就构成了它的业务模块，加在一起就形成了企业的业务战略。

    2、职能战略目标。

    比如财务战略目标、人力资源战略目标、管理战略目标等等，营销战略目标也属于职能战略目标，但却是企业战略目标制定的重中之重，在这里我们主要讲述营销战略目标的制定。作为企业的营销目标，不外乎两种，第一个是定量的目标，比如销售目标、利润目标。有一家企业2008年的销售目标定位两个亿，利润是一千万，这就是一个定量的目标。除了定量的目标之外还有定性的目标，比如企业制定的顾客满意度、市场覆盖率、费用率等。

    第四步，制定营销战略。

    在确定了基本的企业战略，尤其是营销战略后，接下来就是制定具体的各项战略了。战略制定包括总体战略和营销战略的制定，企业先要确定战略目标，战略目标说明企业欲向何处发展，而战略则说明企业应该如何达到目标。一个精雕细琢的周全缜密的战略，是企业取得未来竞争持续成功的关键，企业战略制定要解决下列几个问题——如何完成自己的战略目标、如何打败竞争对手、如何获取持续的竞争优势。

    常见的企业营销战略，分为四种类型，我们分别来看一看：

    防御战——领导者。行业的领导者，往往采取防御战略。但最好的防御是进攻，因此，要想避免“高处不胜寒”的危机，最好的防御战略就是主动进攻。</p>

    <b>狠男人小说最快更新，无弹窗阅读请。

狠男人网最快更新，无弹窗阅读请收藏狠男人小说网(www.41nr.com)。