第一章  企业营销战略困局（5）

    作为可乐市场领导者的可口可乐，虽然其强势地位无人能够撼动，但其还是与时俱进，不断地出击市场，不但持续地通过各种媒介大做宣传，包括通过互联网与顾客保持互动，利用节假日在商场、社区做促销推广活动，而且还根据市场的需要，推出了像零度可乐、无糖可乐等新产品，不断地巩固自己的市场，扩大销售份额。

    进攻战——挑战者。如果你是一个有着远大抱负，而有企图心者，你应该扮演一个挑战者的角色，那么，你所应该采取的就是进攻战略了。在市场上，没有一个企业强大到不可被挑战，也没有一个企业弱小到无法去竞争，再大的企业，也有自己的缺陷或短板；再小的企业，也都有自己的强项或优势，只要敢于进攻，勇于亮剑，你就能够争得属于自己的市场份额及地位。

    金星啤酒集团十几年前还是一个名不见经传的小企业，在河南市场大家都在打价格战，拼的你死我活，利润大幅下滑甚至媒体评论“一瓶啤酒利润赶不上一瓶矿泉水”而真正陷入一片红海时，金星却主动走出去，在全国建立了十余个分厂，经过滚动式发展成为行业四强，不仅把河南的竞争对手远远甩在后边，而且还通过与行业内大企业过招的方式，赢得了尊重与市场地位。

    侧击战——跟随者。如果你是一个后进入者，而又想分享市场的一杯羹，你就可以采取侧击战略，通过市场细分，以及闪电战术，来获得属于自己的那一片天地。

    案例：维雪啤酒的侧击战

    维雪啤酒就是采取侧击战而快速发展起来的一个例子。这家啤酒企业的前身是信阳鸡公山啤酒，一个低端的地产品牌，在竞争对手的强力进攻打击下，企业经营困难。后来，该企业另起炉灶，重新注册成立维雪啤酒品牌，并剥离以前企业的债权、债务，轻装上阵，抓住河南及其周边市场还没有主流中高档啤酒品牌而且大都是塑包酒的空档，主推箱装中高档酒，并通过采取直分销精细运作模式，即大终端采取厂商直控，小终端通过二批商分销，最大化地掌控了市场，取得了较好的市场业绩，成为仅次于金星啤酒集团的河南第二大啤酒公司。

    游击战——利基者。游击战略，适用于行业相对成熟，站队基本完毕，而通过找到竞争对手的软肋或不足，发挥自己的优势，从而占据属于自己的地盘。比如，娃哈哈研究市场发现，虽然一二线城市可乐市场基本被可口可乐、百事可乐垄断，但三四五级市场，尤其是县乡市场，却是“两乐”的薄弱甚至空白市场，于是，娃哈哈扬长避短、避实就虚，通过构建“渠道联销体”，捆绑各级渠道商，结成以利益为基础的战略联盟体，最终在市场的夹缝中，夺得了半壁江山，取得了骄人的业绩。</p>

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