制造奇迹的信函（3）

    这对富兰克林来说，可是一件非常非常危险的事情，所以富兰克林决意要让那个人喜欢他。

    但是这该怎样办呢？这可是一个难题。难道要用乞求仇人的方法吗？不，那样做也许会引起他的怀疑，也可能遭到他的轻视。

    富兰克林是个非常聪明、非常细致、绝不会被这种困境难倒的人。因此，他采取了与正常途径恰好相反的方法，他请他的仇人给他帮一个忙。

    富兰克林并没有请求对方借给他10美元。没有！绝不是这样的！富兰克林只是请对方做了一件他自己喜欢的事——这个请求触动了他的虚荣心，使他觉得获得了尊重，并且又能够很巧妙地展示富兰克林对他的知识表示钦佩的事。

    下面是富兰克林对这件事的描述：

    听说在他的书房中有一本稀奇而特殊的书。于是我就写了一封短信给他，表达了我想借阅那本书的愿望，并请求他帮忙借给我看几天。

    他很快叫人把那本书给我送来了。大约过了一个星期，我把那本书送还给他，并写了一封短信，热切而诚恳地表达了我的谢意。

    当我们下一次在会议厅中见面的时候，他居然主动同我打招呼，并且与我交谈起来（以前他可从来没有这样对我讲过话），而且非常客气。从那以后，他表示愿意在任何时候为我帮忙。于是，我们成了终生的好朋友。

    现在，富兰克林去世已经150年了，但他所掌握的心理学知识，以及请别人帮忙的心理策略，至今对于我们都具有很实用的借鉴意义。

    例如，我的一位学生爱姆塞，在运用这种心理学方法时获得了很大的成功。

    爱姆塞多年来一直担任某公司的铅管热气材料推销员，他一直想把布鲁克林一位铅管承包商的生意给做下来。这位铅管承包商业务非常繁忙，而且他的信用也出奇的好，但爱姆塞刚一开始就碰了一鼻子灰。

    这位铅管承包商是一个没什么文化的人，他喜欢使别人处于窘迫的境地。他坐在他办公桌的后面，嘴里斜叼着一支粗大的雪茄，每次当爱姆塞开门进去的时候，他就会立刻大声怒吼：“我今天什么也不要！别耽误你我的时间了！走开吧！”

    后来，有一天，爱姆塞试了一个新的方法——使他既可以大做生意，又能够交到朋友，还可以得到许多高额订单的方法。当时，爱姆塞的公司正准备在位于长岛皇后村的地方开设一家新分店。那位铅管承包商对这一带非常熟悉，并且做了很多生意。所以，当爱姆塞再次拜访铅管承包商时，就说：“先生，我今天来并不是要向你推销什么东西的。我只是想请你帮我个忙，如果你愿意的话。你能为我抽出一分钟的时间吗？”

    “哼——好吧，”铅管承包商用手摆弄了一下他的雪茄，说道，“你有什么话？就快说吧。”“我们的公司正想在皇后新社区开一家分店，”爱姆塞说，“你对那地方的了解与住在那里的人一样，因此我特意前来向你请教，不知这种想法是好还是不好？”

    情况马上发生了转机。多年来，这位铅管承包商对所有的推销员总是怒吼连连，以赶走他们而获得重要人物的感觉。然而现在，竟然有一位推销员前来向他求教。是的，一位大公司的推销员亲自来向他征求他们应该怎样做的意见。

    “坐下吧，”他说，并拉过来一张椅子。接下来有一个多小时，他向爱姆塞热情地谈了他在皇后新社区铅管市场的特殊地位和人所不及的优点。他不但赞成那个分公司的地点，还竭尽全力为爱姆塞在购买房屋、存储货物、开展业务等方面作了一个完整的计划——这位铅管承包商由此获得了一种重要人物的感觉。从这件事情谈起，他又将话题转移到了个人生活问题上。他开始变得和善了，并把他家庭的困难及家庭纠纷告诉了爱姆塞。</p>

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