制造奇迹的信函（4）

    “那天晚上当我离开的时候，”爱姆赛说，“我不但在我的口袋里装进了第一次得到的一大批铅管材料的订单，并且为我的业务建立了一个坚固的友谊基础。现在，我常和这位从前对我怒吼咆哮的人一起打高尔夫球。他的这种态度上的巨大改变，是由我请他给我帮忙，使他获得了自重感而得到的。”

    让我们再来看看戴克先生的另一封信，看看他是如何巧妙地运用这种“请帮我一个忙”的心理学知识的。

    在几年前，戴克去函给商人、包工头和建筑师，请他们提供资料，却总是得不到他们的回信，他对此非常着急。

    那时他寄给这些建筑师和工程师的信函，得到的回复很少能够达到1％。因此，他认为2％的回复率就已经很好了，而3％的回复率就非常好了。至于10％的回复率呢？啊！那简直就可以称之为奇迹了。

    但下面的这封信，得到了将近50％的回复——比奇迹还要好上5倍。多么令人满意的结果！有的回信竟长达两三页！信里充满了友好的建议及合作的态度。

    这里是原信。你一定要注意其中所运用的心理学——甚至有些地方词句的用法——这些几乎都和本书前面引述的那封完全相同。

    当你读这信时，要尽力分析收信人从字里行间所获得的感觉，找出为什么会发生比奇迹还要好5倍的原因。

    梅维尔公司

    东40街22号

    纽约市

    某先生

    某街617号

    纽约某地

    亲爱的某先生：

    我目前面临一个困难，不知您愿不愿意帮助我解决？

    一年以前，我一再建议我们公司说，建筑师们最需要的东西之一，就是一本列举本公司所有建筑材料的目录，并说明这些材料在建造或改装房屋时的各种用途。

    于是，我们就出版了这本随信附上的目录——这是此类出版物的第一本。

    但是目前我们现有的材料已经减少。我向我们的经理提起这事，他说他并不反对再印一次目录，但是我必须提供令他满意的资料，证明印成的目录，确实发挥了功用才行。

    因此，现在我不得已麻烦先生，必须向您请求帮助，请您及全国各地其他49位建筑师来为我们这件事担任裁判。

    为尽可能使您感到方便，我已经在这信的背面写了几个简单的问题。如果您愿意写上答案，或另行提出宝贵意见，然后装入我随信附上的已经贴好邮票的信封中，我将感激不尽，视为您对我个人的一项恩助。

    当然，这件事您不是非做不可，您也不需要承担任何责任。只是这本目录是否应该停印，或根据您的经验与建议而修改重印，均须您的裁定。

    无论如何，我都很感激您的合作。谢谢！

    推销经理　戴克谨上

    需要注意的一点就是，根据我的经验，有些人读了这封信，会循规蹈矩地照搬这种心理方式。他们这样做只是为了鼓起对方的自尊心，并不是出自真诚的欣赏，因而沦于阿谀之词或违心之论。显然，他们的这种方法是不会有作用的。

    要记住，我们每个人都渴求别人的欣赏与承认，为了达到这个目的，差不多什么都可以做。但是，这种赞美一定要出之真诚。没有人会喜欢违心之论或阿谀逢迎之词。

    让我再重复一遍：这本书里面所提倡的各种原则，要想收到实效，只有发自内心地去加以实践和运用才行。我并不是在教给你骗人的伎俩，我只是在讲一种新的生活方式。</p>

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