制造奇迹的信函（2）

    最近，我向1600位经销商采用这种函寄推销方法寄出了调查表，得到了好几百份的回复，表示他们赞成这种合作，他们觉得这种方法对他们最有帮助。

    根据这种情况，我们刚刚发布我们新的直接函寄计划，我知道您一定会非常喜欢的。

    然而，今天早上我们经理和我讨论我去年的这一计划时，他像一般经理那样，问我有多少营业额使我认为这一计划值得推行。因此，我必须向您请求帮助，以便我能回复我们的经理。

    (这句话说得太妙了：“我必须向您请求帮助，以便我能回复我们的经理。”这位纽约的高级职员说的倒是实话，他向梅维尔公司在亚利桑那的经销商坦然承认了自己的困难。请注意，戴克并没有将时间浪费在吹嘘他的公司是多么的重要上，相反，他直接向对方表明，他必须怎样地依赖对方。戴克承认，如果没有经销商的帮忙，他甚至不能向梅维尔公司的经理汇报工作。当然，因为共有的人性，亚利桑那的木材经销商当然就会喜欢听到那样的话。)

    我期望麻烦您帮我做的是：

    (1)请在附上的明信片中告诉我，去年的直接函寄计划帮您获得了多少屋顶工程及屋顶装修的生意。

    (2)请给我这些业务的总营业额，而且越确切越好(根据所得工程的价值)。

    如果您能够帮助我的话，给我这两份资料，我将感激不尽。

    推销经理　戴克谨上

    (注意，他在最后一段非常谦虚而轻微地说“我”，却十分强调地说“您”；还要注意他的称赞，你看他是多么的宽厚：“将感激不尽”。)

    这封信是不是很简单？它不过是请对方帮个小忙，可是确实产生了“神奇的功效”——让对方给予帮助，因为这会使对方得到一种重要人物的感觉。

    不论你是出售海绵屋顶材料，还是乘坐福特汽车去欧洲旅行，如果运用这种心理学，一定是有效的。

    有一次，我和克拉奥在法国内地乘坐汽车旅行，迷失了方向。我们停下老式福特t型车，向一群农民打听我们如何才能到达下一个镇子。

    然而，我们没有料到这样一个问题，竟有如此神奇的效力。这些全都穿着木鞋的乡下人，以为所有的美国人都是有钱人，而汽车在那些地方简直是稀奇之物。美国人竟然乘汽车在法国旅游！于是他们认为我们必定是百万富翁，或至少是“汽车大王”福特的堂兄弟。但他们知道我们所不知道的事情，尽管我们比他们有钱，我们仍然得摘下帽子，毕恭毕敬地向他们打听道路。这给了他们一种自重感，于是所有的人都立即接口回答。其中一人甚至担心这机会被别人抢走，就让别人不要说话，他要独享为我们指路给他带来的快乐。

    下次你不妨自己去试一试。当你到一个陌生地方时，走到一个经济、社会等级都低于你的人面前，对他说：“不知道你愿不愿帮我一个小忙？请问你能不能告诉我，如何到某个地方去？”

    富兰克林就曾采用这方法，将一位苛刻的仇敌变成了他终身的朋友。在富兰克林青年时期，他将自己所有的积蓄都投入到了一个小印刷厂。他又设法使自己被选举为费城议会的秘书，因为这个位置可以帮助他揽到许多承印公函的业务。那样可以获利很多，富兰克林当然不愿意失去自己这个位置。但不久他的前途就发生了危机：议会中最有钱也最有能力的一个人非常不喜欢富兰克林，不仅仅是不喜欢，还在各种公开演讲中中伤和毁谤他。</p>

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