第十二章 职场中的身体语言（4）

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    后面；摊开手掌，表示自己非常真诚，工作确实已经急到需要加班的地步。

    第二，最好能够与对方保持直接的视线接触，并且面带微笑。对方看到这些信号后，一定不忍心拒绝。

    第三，主动模仿对方的身体语言。一般人们在遇到自己喜欢的人时，才会去模仿，所以你的这一举动一定会让你的下属心甘情愿地为你去加班。还有，眼睛也是不容忽视的元素，假如你提出的请求是情感上的，那么右眼眯成一条线，如果是智力上的，那么左眼眯成一条线。这有点类似于撒娇的样子，会使别人不忍心拒绝你。要想缩短与他人情感上的距离，首先要缩短身体上的空间距离，众所周知，感情越亲密的人，彼此间的个人空间越小，所以在女人之间，说服他人时， 彼此间可以面对面站立，彼此间可保持大约0.9 米左右的距离，在男人之间，可以成90 度角站立，彼此间保持0.9~1.2 米左右的距离。

    那么如何运用这些信号呢？它们就像一个个的单词，只有串联成句，放到具体的语境中，才能真正地发挥作用。在实施计划之前，首先要学会换位思考，准确了解对方的心理需求，这样才能做到有的放矢地去说服别人。假如在说服一位员工之前，你首先应该知道，员工都希望得到老板的欣赏和肯定，被看作是公司不可替代的员工。同时他们希望有自己支配时间的权利，不希望被别人支配。了解了这些，在你走进该员工的办公室之前，首先要委婉地说：“能耽误你一会儿吗？”在得到允许后，可以礼貌地找座位坐下，坐姿最好保持身体前倾，两眼注视对方，手掌摊开，表示自己开诚布公，说出自己的要求后，时刻留意对方的表情。一般作为一名员工，得到老板的如此礼遇，是不可能拒绝对方的，不仅会爽快地答应，还会充满成就感和满足感，仔细观察，你也许会发现，他的瞳孔变大，还一直在点头，表示自己一定会圆满完成任务，请老板放心。

    这就是领导的艺术，用积极的身体语言调动员工的积极性，给予对方——你的员工最大的自尊，是征服他们的秘诀，因为尊严是世界上最宝贵的财富，对一个卑微的人来说，尤其如此。

    7 高效的商务谈判

    在商业社会，商务谈判堪称家常便饭，面对精明的推销员，顾客怎样才不至于落入对方的圈套？这无疑是人们最关注的话题。商场如战场，兵不厌诈这一招在商场上被发挥得淋漓尽致。商家不厌其烦地研究顾客的心理，顾客也不遗余力地揣摩商家的意图，到底谁能在角逐中最终胜出，也许关键在于谁更有智慧，谁更善于洞察人心，而身体语言是重要的突破口。

    作为一名优秀的推销员，娴熟地运用身体语言是他们的基本素质之一。尽管在推销过程中，交易大权握在顾客手中，但是不到几分钟，推销员就能变被动为主动——运用身体语言洞察顾客的心理，进而控制他们的心理。可能在你踏入商场的刹那，就已经有人开始注意你了，你的一颦一笑，你的走路姿势，你的目光走向，你的衣着打扮等，这些经过他们的解读，都会变成有用的信息，从而确定你属于哪个类型的顾客，比较关注什么，性格如何，怎样才能说服你，属于什么层次的消费者……然后就会出手，最终捕获这只注视已久的猎物。

    所以在这种场合，你一定要节制自己的身体语言，谨慎地透露自己想透露的信息，“当对手像山猫般敏锐地窥探你的想法时，你应该像墨鱼—样以障眼法掩饰自己。”比如你可以运用身体语言制造假象，迷惑对方，使其判断失误，这样你就不会轻易掉进对方的陷阱。具体来说，首先要极力节制自己的身体语言，这是掩饰自己的最好办法。其次，做出消极的防御姿势，比如紧闭双唇、双臂交叉、面无表情，装出一副无所谓的样子，这样对方就拿你没办法了。

    那么在具体的情境中，又如何发挥这些身体语言的作用呢？当你走进一家商场时，一定要时刻谨记：保持冷漠，不能让对方看透自己的心思。还要不断通过身体语言告诉对方，你并不满意他们当前的服务。总之一定不要认为自己是在交朋友，最好把对方看成敌人，用挑剔和不屑的态度与之打交道，这样才

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    不至于将自己置于被动地位。

    如果在谈判过程中，对方提出的价格与你的期待越来越接近时，你可以稍微调整自己的身体语言，比如可以由消极变为中立等，但绝对不能表现得过于热情，那样的话，对方可能会感觉你已经对这个价位相当满意了，尽管他还有很大的降价空间，但是他可能会突然变得很坚决：“就这个价，再降就赔钱了！” 所以在这个转变过程中，你可以放下交叉的双臂，选择一只手抓住另一只手；松开紧缩的眉头，换一种更中性的表情等。

    当然，在谈判过程中，你完全可以掌握主动权，假如这位推销员是个身体语言丰富的家伙，那么从他那里了解到商品的底价应该不成问题，或者通过旁敲侧击的方式等，在了解到商品的大致价格之后，你可以继续砍价，只要他有所动摇，那么就还有还价的余地。最后你可以提出一个自认为合适的价位，如果对方表示难以接受，那么你可以发出要离开的信号，如果对方把你叫回来，那么你可以接受或者货比三家，看看其他店的同类商品，至少你心里已经有底了。如果对方不叫你，这说明这有可能是最低价了，你可以回去买，或者以此价到其他商家去买。</p>

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