第十一章 领土与所有权（5）

    这是我国传统的待客之道，那么在国际交流日益频繁的今天，有没有一种国际通用的座位安排法则呢？对此美国加利福尼亚心理学家斯塔豪迈尔经过研

    究发现，尽管各国间存在着文化背景和风俗习惯方面的差异，但是，人们仍然可以从座位的安排中，看出别人对自己的态度。

    在会谈过程中，如果你被对方安排到他的对面，那么即使他表面上对你十分友好，实际上内心并未真正接纳你，他在潜意识中始终把你当作对手看，并时刻保持防御心理，这样或许在整个谈判过程中，双方都会感觉很紧张，如果在此期间就其中的争执处理不当，双方就很难达成协议。

    如果对方把背对窗户的座位让给你，那说明他很尊重你。因为坐在背对窗户的位置，光线不会直接照射到脸上，容易掩藏你的面部表情。如果坐在面对窗户的位置，那么你面部的每个细节都会被别人察觉到，此时就像个透明人，毫无秘密可言。

    当交谈在一张大桌子上进行时，如果你被安排在对方的侧上方，这表明你受到了友好的待遇，或许在谈判之前对方就已经对你产生好感，这对于谈判来说，是一个良好的开端。同时这样的位置安排会使双方避开眼神的直接接触，容易消除彼此的紧张感，营造一种轻松愉悦的气氛，这更有助于谈判的成功。

    假如你被安排与对方并肩而坐，这表明他不仅信任你，而且视你为知己。双方身体距离的缩小会迅速拉近彼此的心理距离。在这种情况下进行谈判，会收到事半功倍的效果。

    不论是谈判中，恋爱中还是其他场合，选择合适的位置，对于接下来的交谈都会产生重要影响。如果双反要进行一场激烈的对决赛，那么选择面对面的座位格局，会最大限度地激发双方的潜能，提高比赛的整体水平；如果双方交谈是为了达成协议，迈向共同的目标，那么选择友善的座位布局更容易达到目的。如果双方是夫妇、恋人、知己，那么无疑并肩而坐是最佳选择。

    10 座位中的左右优势

    无数经验表明，谈判中绝大多数的争执以致反目均是在对抗性的座位布局

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    中发生的，而合作性关系则多在双方并肩而坐时产生，而且位于右侧的成功率远远高于左侧。所以在想达成某种协议的谈判中，一定要选择好位置。那么为什么右侧会比左侧更具优势呢？

    这还要从它的根源谈起。一般位于左侧的人，更容易用右手攻击其右侧的人，因为绝大多数人的右手比左手更发达。相对而言，位于右侧的人，用左手攻击左侧人的可能性会更小一些。所以一般位于左侧的人对于其右侧的人来说，往往更具威胁性，容易给对方造成心理压力，而位于右侧的人对于其左侧的来说，威胁性会大大减少，更容易使对方感觉轻松愉悦。

    所以在人们心目中右侧是尊贵身份的象征，在公众场合位于右侧的人往往地位更高，权力也更大。

    既然如此，那么老师为什么更关注位于其左侧的学生呢？约翰? 克什纳博士进行了一项研究，在15 分钟内，每隔30 秒钟对各位老师在课堂上的目光指向做一次记录，最后发现，所有老师都一致性地更关注其左侧的学生。调查数据显示，老师们平均44% 的时间都保持直视，剩下的时间中，有39% 的时间看左侧的学生。只有17% 的时间关注右侧的学生。同时还发现，坐在左侧的学生，不仅学习成绩优秀，而且在课堂上捣乱的次数也比较少。

    后来有关专家对此作了研究，他们发现人们通过右眼获取的信息更容易被人记住，影响力也更大，大约是左眼的三倍。所以有时候，人们会觉得你的左脸看起来更顺眼，原因就在于他是通过右眼看见的。所以在公共场合，要想给人留下好印象，要尽量彰显自己的左脸，这样会使你的魅力加倍。

    懂得这一点，在为学生安排座位时，可以有意识地把那些上课注意力不集中，喜欢捣乱，学习成绩不好的学生安排在左侧，或者定期对调左右侧的同学，这样有利于提高教学质量的整体水平。假如你是一名推销员，坐在顾客左侧所获得的订单量要远远多于右侧。当然如果同老板一起出差，经常出现在他的右侧，往往会得到更多的青睐和信任。

    11 座位与注意力

    在上课、演讲、看演出或参加会议时，观众的座位决定着他们的关注度。在借鉴前辈研究成果的基础上，有人通过对演讲中观众关注度的调查发现，坐在不同位置上的人，对演讲内容的记忆强度和参与度有很大差别。这一结论几乎适用于不同年龄、不同文化背景的所有人。

    在长期的观察中人们发现，地位越高的人，越喜欢坐在前排，同时他们对演讲的参与程度也比较低，常常表现得冷漠而高傲。所以人们在选择研究对象时，更倾向于那些身份地位相同的人，这样得出的结论才更有说服力。最后人们得出一个被称为“漏斗效应”的结论。

    “漏斗效应”原本是流体学中的概念，指当流体从管道截面积较大的区域流到面积较小的区域时，速度会明显的增大。后来这个概念被引进传播学，人们认为，如果信息传播者想要传达的信息是100%，那么表达出来的可能就只有80%，而听众能听进去的只有60%，最后能够记住只有40%，照此去做的可能仅有20%，这就是典型的漏斗效应。我们所说的演讲中观众注意力的漏斗效应是指听众在以“课堂格局”落座后，在听讲过程中，会形成一个漏斗形状注意力集中区，这个区域以包含了整个第一排的座位，然后按照倒金字塔的形状呈递减趋势，最后在后排中间的某位观众处戛然而止。其中在漏斗区域内就坐的观众，不仅能够认真听，而且会积极参与互动，最后听讲的效果也比较理想。而分布在后排或两侧的观众不仅注意力不集中，而且打瞌睡、做小动作的人也比较多，他们之中很少有人会主动参与互动，听讲的态度也极其消极，有时会质疑演讲者的演讲内容，甚至挑剔他的言谈举止或衣着外貌。他们之所以选择坐在后排或者两侧，是因为这些位置更方便他们打瞌睡，做小动作，甚至半途溜走。</p>

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