第九章 春华秋实，收获“人脉银行”高回报（3）

    部门的主管、助理和秘书：在大公司工作，入职时所属的部门未必是心目中最理想的。这时候，你就要与有关部门人物建立良好关系，他们可能有助于你调职。此外，秘书有时比部门主管更重要，尤其当他／她为你安排面试的时候。

    公司内的“明星”、名人：公司内人气很旺的、老板很重用的人，他们日后极有可能成为公司的要员，及早和他们打好关系，自己也有好处。

    公关、传讯经理：善于宣传的公关部人员，将你的名字带到公司各个部门，让你人气急升。

    员工培训主管：他们对你的称赞和嘉许比其他职员更有说服力，而且他们通常都了解各部门所欠缺的是什么，当他们知道你有哪些公司需要的特征时，你的价值将会大大提高。

    高级管理层：他们是公司的最高决策人，当然对你有帮助！但切记不要阿谀奉承，以免有拍马屁之嫌。

    要与以上的重要人物建立良好关系，你可以从小事帮忙开始，例如，在秘书忙得透不过气时帮她接一个电话，于内部培训时替员工训练主管移动桌椅。当信心建立后，他们便会乐意与你交往。懂得善用人际关系，是步向成功的不二法门。一个成功的生意人，不仅需要过人的智慧、高人一筹的生意手腕、精明的用人方法，更需要超人的魄力，拥有超强的人脉网络，善于在生意中交朋友，在朋友中做生意。

    “南航明珠卡祝您鹏程万里！”“商务通祝新春进步！”春节前后，在广州某外企公司工作的吴先生，一下子收到五六封来自商家的祝福信函。而在广州等大中城市，身边收到类似亲切问候的市民远不止吴先生一人。有迹象表明，越来越多来自厂家商家的“朋友式”问候，正代表一种新型的营销模式，为消费者提供亲近贴身的服务。吴先生所收到的大多数贺信，都来自自己所消费商品或服务的厂商。像电信公司的新年问候出现在手机短信息中，保险公司发来的电影招待票，曾参观过的楼盘寄来免费游园券……这些“朋友式”问候有的是精美的贺卡，有的是件小礼物，还有的只是寥寥数语，但温馨之余，也使人们在不知不觉中对产品或商家产生信任感。

    其实，这正是近年来企业界掀起的“关系营销”在与市民“做朋友”。中国营销学会理事廖立新分析说，与以往少数人那种“攀亲戚、走后门”不正营销之风不同的是，这种新型“关系”是消费者通过一次的购买或消费，再通过数次以至长期的售后服务，与厂家、商家建立了互相信任、忠诚有亲切感的“朋友”关系。

    “朋友式”问候或服务，也正在悄悄渗透进市民的消费生活：安装完空调，销售公司还打来电话询问“安装工人服务态度怎么样”；买了台掌上电脑，便会定期收到这种产品不断更新升级的信息；在剧院看了一场戏，便会收到由剧院寄来的新演出讯息，不用专门去看海报了；出门坐飞机，每飞满1万公里，便可获得1000公里的免费机票，于是出差也开始对某些航空公司“情有独钟”……

    如果说这种关系对市民来讲是一种实惠、是再次消费的“心理安全感”，对厂商来说则是不断提高的“回头率”。经营者精心营造的这种“朋友经济”，也使其自身大获其利。南方航空公司的“明珠俱乐部”，一年带来票务收入数亿元，平均每个会员所带来的收入是普通旅客的三四倍；广州友谊剧院通过其定期服务发展了两万名“友谊知音”，结果平时演出半数以上都是老“知音”；作为全国最早建立“俱乐部消费”的电器企业之一，海尔公司仅去年一年就有800多万会员加入。对此，海尔华南售后服务部王龙经理说：“在商品同质化(质量相同)严重的今天，价格不能拼，回报最大的就是培养忠诚客户。”

    我不久前去一家商场买剃须刀，发现那里没货。营业员却热情地留住了我，像老朋友一样闲聊起来。不料，几日后，营业员不仅将剃须刀送上门，还带来了我需要的其他商品。原来，说者无心，听者有意，营业员在闲聊中将我的家庭住址、需购商品都记录在案了。从此，我便成了这家商场的固定客户。

    无独有偶，在杭州市望湖宾馆出现了一件新鲜事：如果你曾经在该家宾馆住宿三次，第四次你若再住该宾馆，你只需签个姓名就可以入住了。一进入房间就会发现，你喜欢阅读的那种报纸，甚至爱喝的那种茶叶，都早已摆放好了……这并不是凭空想象的，而是望湖宾馆的“客史档案”使这一切梦想成真。“客史档案”将客人的身份证号码、工作地点、起居时间、房间的摆放以及需要配套的服务设施，甚至喜爱的菜肴等，都一一记录下来。当客人下次入住时，既可以简化手续，也能够营造一个熟悉的空间，使客人真正有一种“宾至如归”的感觉。

    由此可见，作为商家，要赢得顾客，不仅应有好的态度，更应真诚与顾客交朋友，用心去赢得顾客的忠诚。尤其是对那些常客，把他们的消费习惯、购货情况建个档案，定期将他们需要的商品提前联系或送货上门，这样就能多多培养忠诚客户，扩大市场占有份额。

    三、该出手时就出手，善于运用累积的人脉资源

    人脉资源有很多的效用，在积累的同时要学会去有效地运用，切不可让人脉资源白白耗费，我们可以通过人脉资源了解竞争对手，可以了解这个世界，可以得到别人的经验知识。</p>

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