第九章 春华秋实，收获“人脉银行”高回报（4）

    很多人都说自己没有成功的机会和条件，可是我们身边的人，他们和我们有很多条件完全一样，而他们为什么会成功呢？

    细心观察就会发现他们不过是善于利用身边的关系网罢了，只要能善加利用，我们每个人都能成就自己的梦想，该出手时就出手，善于运用累积的人脉资源，你或许在生活中只擅长某一方面，可是你身边的朋友呢，你成功需要的一些条件也许在他们身上都已经具备，那我们为何不取为我用呢？人无完人，我们要想把所有的东西学会是不可能的，不过，只要我们能善加利用我们的人脉，我们一样可以具备所有的知识，善加利用其实也就是说，用你的组织能力或者是你的爱去维护好你的人脉，你的人脉的特长也就会是你自己的特长，所以扩大自己的圈子，也就是扩大你自己所拥有的成功条件，其实成功的条件不是我们等来的，而是我们自己创造的，那么从现在起就，开拓你的人脉，善待你的人脉，利用你的人脉吧！

    1．整理你的人脉资源，以便更加有效地管理

    人脉关系一般可以分为三种。一是个人网络：包括你的家人与朋友，或是与你最亲近的人。二是社会网络：你时常联络或是比较熟识的人；前任职单位的同事或是主管；邻居或是朋友认识的人；你的理财专员或是汽车业务员等。三是专业网络：例如专业协会、俱乐部、校友会等组织。

    写下你的人脉资源，包括以上提到的三种类型。回头翻阅你的电话簿或是名片本，把所有你能想到的人全部都列出来。透过这份人脉资源名单，可以看出自己的人脉关系组合特性，了解哪些地方有所不足，必须加以改进。最后，再想想，哪些人未来有可能成为你的人脉资源，也把可能的名单列下来。为了更有效地管理自己的人脉关系，你可以善加利用信息技术。目前有许多的计算机软件，例如微软的outlook等，都有通讯簿管理的功能。除了输入个人的基本资料外，最好加上兴趣嗜好、专长、人格特质等，有助于你认识这个人的资料。然后依据职业类别或其他的条件加以分类，方便日后查询。

    2．克服害羞的个性，建立自信

    建立人脉关系最有效的方法就是主动认识别人，和对方谈话。不要害怕被拒绝或是觉得不好意思。对于个性较为内向害羞的人，位于纽约的感知策略生涯顾问公司总裁茱蒂?萝丝玛琳给了如下建议：

    （1）要改变不正确的想法

    你可能认为是有求于对方，感觉没有面子；或是害怕惹人厌、遭到对方的拒绝。不要忘了，建立人脉的目的是认识别人、取得信息，不是要求对方介绍工作给你，所以这样的顾虑是不必要的。更不用担心会引起对方的反感，因为没有人会当面回绝结识新朋友的机会。

    （2）找出不自在的原因

    举个例子来说，如果你害怕在不认识的人面前介绍自己，你就可以找你最要好的朋友帮忙练习，训练自己的技巧，直到你能自信地与不认识的人讲话。建立自信心最有效的方法就是从你最熟悉的人开始，训练自己建立人脉的技巧。但是也不要过度依赖亲近的朋友，你必须不断地扩展自己的人际网络。

    （3）事先准备好谈话的内容

    你可能因为不知道如何与陌生人聊天，而感到不自在。只要是先做好功课，想想最近有哪些热门话题。或是，如果可能的话，事先了解对方的背景或相关资料，这样就不必担心无话可说了。

    （4）设定具体目标，并且确实执行

    你可以设定具体的目标，例如每星期应该打几通电话、有几次会面、参加什么样的活动，要求自己一定要确实达到目标。此外，还要随时记录，定期追踪，以期有所改进。

    3．观察自己的沟通模式，取长补短

    只有了解自己，才能善用自己的优点，弥补自己的不足。你是否喜欢遇到新的朋友？喜欢参加社交活动？在别人面前，你是否可以很有自信的谈论自己的优缺点？你是不是比较喜欢通过电话或是信件的方式与人沟通？你常用网络的方式结交新朋友吗？相关调查显示，关于对方的说话内容，我们通常只记得7％，但如果是肢体语言的部分，比例则高达55％。换句话说，面对面的沟通是最有效的。如果你过去习惯通过电话或是信件与人沟通，应该立刻改变方式。又好比说，外向的人可能会认识许多新的朋友，搜集到最多的名片；如果是内向的人，认识的新朋友可能不多，但是对于每一个人都有较深入的认识。如果你很清楚自己的性格取向，便能有效发挥自己的优点，改正自己的缺点。

    人脉资源有很多的效用，在积累的同时要学会有效的运用，切不可让人脉资源白白耗费，我们可以通过人脉资源了解竞争对手，可以了解这个世界，可以得到别人的经验知识。

    1．通过人脉了解竞争对手。知己知彼，百战不殆

    知彼也就是要掌握竞争对手的特点和动向：比如他们是否重视教育训练？是否鼓励员工进修以加强他们的技能？他们在同行业中的名声如何？是否参加商展？有没有加入商业性组织？而你的人脉网是了解这些信息的最佳渠道，而且大部分都真实可靠。因为你的朋友只会帮你，而不会去帮你的竞争对手。当然在了解竞争对手之后，最重要的是取长补短，进而发挥自己的优势，这样自己才可能立于不败之地。</p>

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