第四章 精选朋友，构建最有效的人脉（4）

    在这种交易中，双方一旦搬出“面子”问题，“焦点”会立刻转移，如果处理不当，不但买卖不成，而且仁义也将不在。但若换个方式说，效果可能就大不相同了!

    而实际情况是，这个老板是这样说的，“既然您这么讲，我就没有什么话说，钱赚不赚其次，但您这个朋友一定得交，一句话，照您的价钱给您!”

    “行嘞！老板，够意思……”顾客说完这句话，高高兴兴地提着啤酒走了。

    给对方“面子”，他未必下次再找你做买卖，但至少他不会说你的坏话，这就是收获。

    西方式的观念很喜欢将“对人的问题”和“对事的问题”分理。在商场上，说穿了就是“生意归生意，朋友归朋友”。受到这种观念影响，现代都市里许多商务人士的观念也似乎逐渐倾向于“对事要无情，对人要有情”。但实际上，以我的经验而言，这两者之间要找出一个平衡点来，确实很不容易!

    不过，我相信，中国人五千年的传统，不是一下子就能甩得掉的! 在中国人的社会里，“人”与“事”根本就分不开，我们的行事准则，其轨道一定是情、理、法，如果把它们颠倒过来，任何事情都办不下来，而且即使谁办通了，也会在无形中得罪其他人。

    在生意场中，双方议价僵持不下，如果有一方搬出“面子”问题，而你居然还不肯给“面子”时，买卖恐怕就很难做下去了。

    对中国人而言，一样是买东西，我为什么找你不找他？除非你给我“面子”。这个西方人很难理解的“面子”其实就是商业行为中的折扣、优惠或特别的服务。当然， 话虽这么说，但不表示中国人对“人”与“事”一定会完全混淆不清，只不过是存在着程度上的差异。“合作是交情，成交是生意”，虽因“交情”而合作，但生意仍应保持一定的利润。

    对于一个企业来说，实际上就是在与两类人做生意。一类是供应商、客户；一类是员工。前者是企业再生和创造利润的主要来源，相对容易被认可，但把企业和员工的关系说成生意伙伴，似乎太不“人本主义”。但事实上，生意本身无善恶，而是利益双方做什么，怎么做，从而使它具有了道德色彩。

    一个企业用什么样的态度和行为对待与客户的生意，就会用同样的态度和行为对待与员工的生意。期待与客户双赢，也必然会用同样的态度去经营员工。对于这个问题没有殊途同归，只有并行一致。企业做好了同一利润链上的两类生意，也就获取了持续的增长潜力。并不是说，让商业行为回归了人道的面孔，企业就一定能做好。可以肯定的是，你不这样做，必然会增加交易成本。

    信仰缺失是导致行为差异的主要原因。其实中国文化中关于道德信仰的渲染相当厚重，许多细微具体的生活信条，构成了被普遍认同的规则，维系着复杂社会的有序运行。现在提倡科学发展观，提倡和谐，提倡“八荣八耻”，这无疑是在匡正发展观、树新风、修复传统道德。对于那些眼睛紧盯着市场与订单，为企业生存殚精竭虑的企业家来说，有些大道理很难吸引他们，除非他们看到了某些与自己命运攸关的联系。其实企业对这些大问题的态度必然会影响到如何处理两笔小“生意”，换种角度说，做生意就是做环境，理想的环境有两方面，即和谐的营销环境与和谐的企业文化环境。要和谐就必须恪守一些准则，并不在于对生意伙伴进行怎样的人性假设，是恶还是善，是信任还是怀疑。而应首先明确自己该怎么做，该信守什么，该承诺什么。不求诸于人，而是内守于己，“与人方便，自己不便，我心坦然”，这才是一种带着善意做生意的商业理性。</p>

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