动之以情，晓之以理

    在社会交往中，为了双方能够有效沟通，为了对方或团队的利益，人们常常需要对别人进行规劝，以使对方回到正确的轨道上来。能够有效地劝诫别人，并以此加强双方关系也是一种说服技巧。

    劝诫的基本运用方式分以理劝诫和以情劝诫两种。以理劝诫的条件是必须具有充足的理由，然后是循循善诱，以理导入，再以理结尾，使人茅塞顿开。

    例如，饭店经理叫一位男服务生到房间去关窗户。如果这位经理以平常的方式命令男服务生，这位男服务生可能埋怨经理不应该叫他去做只需女服务员就可做的事。于是，经理以非常认真的态度告诉他：“那个房间里的窗帘价格非常昂贵，你现在必须赶快去把窗户关好。否则待会儿台风刮来，窗帘如果损坏，那将是我们相当严重的损失。”

    经理以理劝诫，使这位男服务生认为自己负担的责任将不仅是关窗户而已，他是要去保护价值昂贵的窗帘。

    但并不是所有的人都有强烈的责任感，因此，人们在劝诫对方时务必铭记下面的规则。

    让对方知道他必须如此做的理由——他是担负某项重要的任务；他的工作对于整个事情的发展非常重要。每个人都盼望自己受人瞩目、受人欢迎，因此我们在劝诫别人时，就应该设法满足他们的这些企盼。

    西屋公司曾对影响工厂生产力的变因进行过研究。

    他们选出一部分员工作为实验的对象。首先他们改善了这些员工工作环境的照明设备，结果显示生产力因此大大提高。然而当照明设备恢复原状时，结果生产力仍然提高。他们还对工作时间长短、休息时间长短、膳食好坏等多种因素进行了实验，人们发现，不论变因改善或是恢复原状，工作人员的生产力均能提高。调查结果似乎说明了没有任何一项变因可以影响生产力。

    后来，公司在调查员工的情况时，解开了谜底。原来，这些员工因为实验而感到责任重大，因而产生了荣誉感，这就是提高他们工作情绪和效率的主因。过去这些员工感觉自己不过是大机械中的小零件罢了，无法得到别人的重视，因此很少有人会特别认真卖力地工作。可是现在他们已经被赋予重任，他们已经不再只是领薪名单中的一员，而是被人们赏识、被人们认为是真正的人才，所以，他们必须有所改变。

    用讲道理来劝说别人，远比你用高压态度命令别人做事有效得多。因此，我们在劝诫别人时要更多地注意语言的表达方式和语气，做到以理服人。

    日常生活中，人们的语言充满了哲理和智慧，借用日常事例来阐述道理要比引经据典的论证更能给人以启示。

    以情劝诫是以对方的某种感情关系为切入点，然后再进一步扩展开思路，由表及里，由此及彼，以感情感化对方，从而达到劝诫的目的。

    钢琴教师诺瑞丝在教学生贝贝蒂练钢琴时，发现贝贝蒂的手指甲特别长。留长指甲弹钢琴肯定有妨碍，可是，贝贝蒂对自己的长指甲却非常珍爱，要想说服她剪掉它并不是件容易的事。

    于是诺瑞丝对贝贝蒂说：“蒂丝(贝贝蒂的爱称)，你有一双很漂亮的手和美丽的指甲，真让人羡慕。”贝贝蒂得意地看着自己的指甲。“不过蒂丝，如果你想把钢琴弹得像你所希望的那么好，你的长指甲可能会给你捣蛋。要是能把它修得短一些，你就会发现弹钢琴对你来说真是太容易了。好好想一想，好吗？”贝贝蒂听了这几句话，当时并没往心里去。第二个星期，贝贝蒂第二次来上钢琴课的时候，她的长指甲不见了。

    诺瑞丝想叫贝贝蒂剪指甲，却不直接提出，而是先表扬，再从对方的角度提出自己的建议，想得如此周到，岂有劝不成之理？

    在一次语言学课堂上，有几个学嗑瓜子，许多认真听课的同学都不好意思制止，只好眼巴巴地望着正在讲课的老师。突然，老师停下来，扫视了一下教室。大家鸦雀无声，拭目以待，等着老师大动肝火，批评那几个馋嘴的女孩子。可沉默片刻后，老师却微笑着问：“请问你们班1984年出生的同学有多少个？”同学们莫名其妙，不知是谁冒出了一句：“有20多个。”接着她又问：“1984年出生是属什么的？”“属耗子。”“哦！是耗子，怪不得嗑瓜子的声音这么响。”话一出口，笑声四起，那些嗑瓜子的同学不得不知趣地放弃手中的美食，心悦诚服地听老师讲课。

    以情劝人，重要的就是一个“情”字。要讲情，就要从对方的心理出发，发现对方的心理所需，才能做到动之以情。

    在说服别人的时候，我们只有做到动之以情，晓之以理，才能实现说服的目的。</p>

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