第三章 创业第一步：筹集资金（14）

    59.进行融资谈判的技巧

    融资谈判中双方会晤要持续数小时，在未结束之前，应该放松且十分健谈，同时要正确处理双方关系，时刻注意哪些事情可以讲，哪些问题不能讲。在会晤期间，要特别注意融资谈判的技巧。下面是几种可供参考的融资谈判技巧：

    （1）最好的介绍方式是找对应物，谈对应物会让对方非常容易了解你在做什么。在介绍时你也考察了投资商对你所在领域了解的程度，同时要告诉对方自己在市场中的位置，包括是处于早期还是晚期，每年的销售额以及在市场中的份额等。

    （2）介绍自己时不要说描述性很多的语言。要用几个点去定位，让对方清楚知道你做什么，企业的状况。如果站在投资商角度想问题，会更容易地抓住其注意力。

    （3）想要多少钱。这个问题一定要投资商首先提出，这是一个技巧。如果他不问，你不要强调你想要多少钱，而是要把话题重点放在你的优势和他的收益上。

    （4）奇迹来源于积累，需要不停地做很小的事情。与投资商的见面往往只留下一个印象，所以需要进一步进行跟踪。如果有投资商愿意跟你谈，要很好地接待，处理好关系，使投资商逐渐深入地了解你，并越来越向企业核心的问题前进。

    （5）企业的核心问题是财务预测，例如商业模式、团队、现有的市场形式、竞争环境、服务对象、未来３~５年的收入与利润等，财务预测反映出来的是商业模式与赢利模式，同时需要说服投资商确实能够实现这样的目标。

    （6）了解风险投资商的语言体系，要认识到自己和投资商的“语言体系”不同，创业者往往滔滔不绝于投资商所不关注的东西。投资商最爱问几个问题：你这个想法的核心价值是什么？能给客户带来什么价值？为什么你能做成？核心竞争力在哪里？这些问题创业者都要思考清楚，并懂得用精练的语言去表达。

    （7）创业者常犯的错误是空谈目标，没有一个行动纲领或行动计划。其实是否一定要达到“中国最大”之类的目标并不重要，重要的是如何把目标分解，哪怕目标并不那么宏伟，但让人觉得你能一步一步地靠近目标。

    （8）不要怀疑投资商，不要隐瞒自己的核心部分，不要担心融资失败时刚才所说的一切是否已经将商业机密暴露了。

    （9）很多创业者在融资的过程中，容易表现出担心上当的心态，担心将来的合作出现被动局面，担心最终被投资者吃掉。其实，这些只是项目方不了解投资者造成的，投资者的目的是赚钱，不会幼稚到“伤害为他赚钱的伙伴”层面上。

    （10）在项目的前期规划或者在谈判时，创业者应该保持住自己的主动权以及合作底线，不要为了获得资金而过分地出卖自己应有的利益。

    从投资商看到你的计划书到你的企业获得投资，一般需要一个月到一年的时间，最常见的周期是3~6个月。融资谈判的准备工作做得越充分、越专业，获得资金的进程就会越快。

    60.银行评估企业信用的原则

    银行提供给中小企业贷款的依据更倾向于建立在企业主个人的还款能力上，而不是中小企业的现金流量上。西方银行家通常使用5c原则来评定是否贷款给企业。

    （1）品德（character）

    融资者的品德好坏是投资者考虑的首要因素。这里的品德是指企业法人及主要管理者的品行表现，包括是否诚实守信、依法经营，是否如实反映自身情况和借款目的，是否遵守合约规定、及时还贷等。银行对于企业主品德的了解，主要是参照企业过去的贷款记录，特别是以往借款的偿还情况。</p>

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