第六章 充实你的人脉账户，拓展人脉的黄金术（3）

    现代社会是非常现实的，交朋友也是一样。没有人愿意与一个一无是处、平庸无奇的人交往，而那些有钱有势有能力的人，每个人都想攀附。这并非“势利”，而恰恰符合朋友间的“互利”原则。试想一下，如果你的身边有这样一个人：平日里，他与你并没有太多联系，他不能带给你任何生活、工作或者情感上的帮助，但是他一遇到困难就会跑来找你，对于这样只懂得索取的人，你愿意与他成为朋友吗？所以说，人际关系是有选择的，朋友之间应该是互求互助的关系，而不是一方的索取和另一方的付出，这样的关系才能持久。

    商界的人都知道：20％的顾客会带来80%的业务量，所以，花80%的时间在20%的顾客身上，这永远是值得的。其实，我们经营人脉同样如此，把80%的时间和精力用在20%的“重要人物”身上，你的人脉就能发挥出最大的能量，你的命运就会发生质的改变。

    圆滑维系“中间人”，迅速扩充你的人脉

    此刻，请你认真思考这样一个问题：算算你现在一共有多少位朋友？回想这些朋友你都是通过何种渠道或方式认识的？

    思考后，你一定会发现，原来自己现在的很多朋友最初都是朋友的朋友。也就是说，我们通过一些朋友作为“中间人”又认识了很多朋友。其实，要想扩大人脉圈，就要善于发挥“中间人”的作用。

    关于这一点，全球首富比尔?盖茨为我们树立了良好的榜样。客观而言，成就比尔?盖茨辉煌事业的，除了他的智慧、眼光和执著外，还有重要的一点就是他借助“中间人”的帮助拥有了相当丰富的人脉资源。

    假如把营销比喻成钓鱼的话，是钓大鲸鱼，还是钓小鱼比较好呢？回答肯定是大鲸鱼。因为钓到一条大鲸鱼可以吃一年，但钓小鱼就得天天去钓。比尔?盖茨在创业的时候就了解了这一点，于是在开始就钓了一条大鲸鱼。

    你一定想知道，他是如何钓大鲸鱼的呢？

    第一，利用自己亲人做中间人。

    比尔?盖茨20岁时签到了跟ibm的第一份合约，当时，他还是1位在大学读书的学生，没有太多的人脉资源，他怎能钓到这么大的“鲸鱼”？很多人都想知道。原来，比尔?盖茨之所以能签到这份合约，中间有一个中介人——他的母亲。比尔?盖茨的母亲是ibm的董事会董事，妈妈介绍儿子认识董事长，这不是自然而然的事情吗？假如当初比尔?盖茨没有签到ibm这个单，他今天的成功可能就要划上一个问号了。

    第二，利用合作伙伴做中间人。

    比尔?盖茨重要的合伙人——保罗?艾伦及史蒂夫?鲍默尔，他们不仅为微软贡献了自己的聪明才智，也贡献了自己的人脉资源。1973年，盖茨考进哈佛大学，与现在微软的ceo史蒂夫?鲍默尔结为好朋友，并与艾伦合作为第一台微型计算机开发了basic编程语言的第一个版本。大三时，盖茨离开哈佛，加入到孩提时的好友保罗?艾伦创建的微软，开发个人计算机软件。合作伙伴的人脉资源使微软能够找到更多的技术精英和大客户。1998年7月，史蒂夫?鲍默尔出任微软总裁，随即亲往美国硅谷约见自己熟知的10个公司的ceo，劝说他们与微软成为盟友。这一行动为微软扩大市场扫除了许多障碍。

    可见，在我们不停地羡慕比尔?盖茨的成功时，也要向他好好学习一下利用“中间人”拓展人脉的方法。

    谁都知道，没有特殊关系，一般人不会主动将自己的朋友介绍给别人，尤其是在大家非常忙的时候。所以，想认识谁就要主动找熟人，请他们给予引荐。比如，当朋友与别人交谈时，你可以主动走上前去同朋友打声招呼，说几句客套话。在一般情况下，他会主动将他说话的人介绍给你。如果他不介绍，你可随便问一句：“这位是……”他告诉你后，你乘机与对方说点什么，但不要聊太长时间，这样做不但会耽误朋友的事情，对方也会认为你是个不礼貌的人。简单地说两句之后，你应主动告辞，或者再加上一句：“回头我们再聊，你俩先聊着吧。”

    如果你去的场合是某单位或某人举办的活动，你可以主动请东道主给你介绍几位朋友。如果人不太多，你甚至可以让东道主把你介绍给大家，然后你就可以与任何一位新朋友谈话了。其他人以为你与东道主关系亲密，也会很高兴认识你。如果你与东道主关系一般，而他只要把你请来了，也就会对你的要求予以满足。但你必须主动提出来。

    需要注意的是，你开口请人介绍认识他人之后，必须对“中间人”表示谢意。这样中间人才会更加乐于帮助你，乐于介绍更多的新朋友给你。

    多认识一些带“圈”的朋友

    多认识一些带“圈”的朋友，能够让你以一种惊人的速度建立人脉，并且这些带“圈”的朋友能够很好地弥补你在社会关系中的不足，伴你走向事业的成功。

    多认识一些带“圈”的朋友，因为每个人的人脉网都是不一样的，朋友的朋友也有可能成为你的朋友。这就如同数学的乘方，以这样的方式来建立人脉，速度是惊人的！

    假如你认识一个人，他从来不跟你介绍他的朋友，但另外一个人说：“下星期我们有个聚会，你来参加我们的聚会吧。”你到了那个聚会，发现这些人都是来自五湖四海的。带圈子来的人和不带圈子来的人的附加价值是不一样的。我们知道在人脉网中，朋友的介绍相当于信用担保，朋友要把你介绍给其他人，就意味着朋友是为他做担保。基于这一点，你可以请你的朋友多介绍他的朋友给你认识。就像做客户服务一样，如果你的新客户是一个很强有力的老客户介绍的，这位新客户一下子就会接受你和你的服务。</p>

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