第五章 掌握市场新信息，随机应变买土豆（2）

    在复杂的局势下，用直觉另辟蹊径

    从“买土豆”的故事中，我们每一位员工在经营方面至少可以得到以下启迪：

    经营观念要适应市场；

    经营策略应随着市场变化而变化，不能墨守成规，办事呆板机械；

    不能目光如鼠见识短浅，只见树木不见森林。

    在市场激烈竞争的形势下，我们比较一下就可以发现，同一投资规模同一环境的同一类企业的经营观念和思路不同，市场份额和经营效益也不一样。这同企业中员工的应变能力密不可分。员工的市场反应是否快？市场调查是否细？市场分析透不透？信息掌握全不全？营销手段灵不灵活？这些都是决定员工业绩大小的砝码。

    无论是企业，还是企业中的员工，“天时、地利、人和”等先决条件固然重要，撇开这些因素，锲而不舍的主观能动性、举一反三的市场响应速度和见微知著的市场洞察力，最终才是取胜的法宝。

    在一个信息不充分的决策中，如果单凭理性的推断，决策只能中断。要让决策思维前行，信息中断之处，必须要用直觉来链接。这种直觉就是人的灵性，也称第六感。所谓“感觉”“直觉”，正是人所独有的那种生来具有、弱强分明的感悟能力。美国通用电气集团（ge）前首席执政官杰克?韦尔奇公开宣称自己是个凭直觉办事的人：“我们总公司很少深入讨论事情，但我们对每件事都保持敏锐的嗅觉。”

    一个成功的决策，等于90％的信息加上10％的灵感。灵感不是什么神秘的东西，而是人心对现实世界多种启示的折射。

    霍华德?舒尔兹说：“灵感比数据更可信”。他加入星巴克之前，只不过是一个普通的营业员。有一年，他到意大利米兰度假时，坐在路边咖啡厅享受宁静舒适的时候，突然“灵感”闪现。他想，像意大利这种提供好咖啡、舒适环境和快速服务的咖啡茶座，可能在美国市场大有作为。后来他探访了位于西雅图的星巴克，在那里喝到了令他神魂颠倒的咖啡。舒尔兹成功了，一闪念的灵感使他成为全世界的“咖啡大王”，星巴克也成了风靡全球的一种时尚文化。

    舒尔兹为什么相信自己的直觉，而不相信市场调查呢？因为他已预测到调查结果多半是这样的忠告：美国人不会花3美元买一杯咖啡。像舒尔兹这样凭直觉来作商业决策，在有些人看来未免太过草率。他们认为灵感与直觉是没有组织的思维，如果凭直觉来作商业决策，等于把整盘生意押作赌注。但是从心理学的角度看，直觉是一种更高级的智慧。纵然它是非理性的、不能言传的和难以把握的，但它优胜之处是能处理我们复杂的思想。理清头绪，往往能够将我们带入峰回路转、柳暗花明的境地。

    平常时期，深思熟虑，理性思考可以稳操胜券。然而，在局势复杂多变的时期，在理性决策得不出结论、辨不清方向时，灵性决策能让我们另辟蹊径。

    亚马逊ceo贝佐斯注重数据是出了名的，有人甚至给他起了个“数据老板”的称号——用数据衡量一切，几乎所有决策都要以数据为依据。但贝佐斯最好的决策却不是用数据作出的。1994年，当时从事套期保值基金销售工作的贝佐斯发现了一项令他倍感惊讶的数据：互联网每年的增长速度高达2300％。直觉告诉他，这是一个巨大的机会。经过一番权衡后，他决定做图书，因为图书是一种日用品，许多人都需要买书，而且与食品不同的是，书不会腐烂，也比较易于挑选、堆放和运输。他断定这是一个巨大的市场。

    贝佐斯的一些决策非常大胆，以至于在短期内影响了亚马逊的销售收入和利润。不过贝佐斯解释说：“所有公司领导，不仅是我，都有一些决策是靠分析作出的。这些是最好的决策。不幸的是，还有许多其他决策是无法靠数字作出来的。”这实际上就是一种胆识与决断。

    当我们更多关注科学的时候，往往会忽略直觉，其实直觉本身也是科学研究的对象。看起来瞬间的决定，背后却是千锤百炼的积淀。直觉是一种洞察力，它是人的潜在能力的杰出表现。因此，在日常工作过程中，要更锤炼自己的洞察力、判断力和想象力。

    那么，决策时，什么情况下用理性，什么情况下用直觉决策呢？总结成功者的经验，我们发现通常会因四个前提而变：第一，信息事实充分，理性决策占优；不确定性很高，直觉决策占优；第二，有先例可援，理性决策占优；没有先例，直觉决策占优；第三，变量可以测量，理性决策占优；变量难以预测，直觉决策占优；第四，时间充分，从容不迫，理性决策占优；时间紧迫，情急之下，直觉决策占优。

    一招占先，利于掌握全局

    海尔集团党委书记、董事局主席、首席执行官张瑞敏曾在一次中层干部会上提出这样一个问题：“石头怎样才能在水上漂起来？”反馈回来的答案五花八门，有人说“把石头掏空”，张先生摇摇头；有人说“把它放在木板上”，张先生说“没有木板”；有人说“石头是假的”，张先生强调“石头是真的”……终于有人站起来回答“速度！”张瑞敏脸上露出满意的笑容：“正确！《孙子兵法》上说：‘激水之疾，至于漂石者，势也’。速度决定了石头能否漂起来。”

    在这样一个效率优先的时代，我们更应该懂得时间就是生命，速度就是效率。任何事情一旦决定了，如果方向没有错就应该马不停蹄地去做，你不需要走一步看一步，你需要的就是像阿诺德般迅速完成你的计划，越快越好。没有什么事情不需要速度。你和所有的人都处于同一起跑线上，你稍微一停留，就会被别人落下很远。</p>

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